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固定客の他社乗り換えについて考える

売上の大部分を固定客からの売上に頼っているですとか特定の代理店を通じて売上を確保している場合、固定客が他社に乗り換えてしまうのは正に死活問題に発展する場合も有りますよね。

特に初期段階と言いますか固定客が試しにみたいな感じで他社か何かを購入してみた時の対応がその後の運命を決めるなんて場合も有るわけですけど、結構現場では気軽に考えてしまっていまして表現としてその客が浮気したなんて表現をする場合があります。

ハッキリ言ってこの表現には、どうせ浮気しても当社は長年の取引と実績があるんだから必ずこっちに戻ってきて今までどおりの取引に戻るなんていう根拠の無い自信から来ているものでしょうけど、一般の浮気でしたら本妻のほうが圧倒的に立場が強くて何か有れば慰謝料の請求なんて事もできるわけですけど、商取引の場合はそんな優位性は一切なくて一度他社に取られてしまった顧客を再び取り返すのは結構大変ですし、少なくとも他社に流れた分だけ売上は落ち込むんですから、簡単に顧客がちょっと浮気したって考えてはいけないわけですが、まぁ軽く考えて正解って面もあるのですね。

つまりですね昔誰かに聞いたのですけどどんなに顧客満足度を向上させるために努力して必死になって顧客の囲い込みをしても年に数%の顧客は消えていくのでそれを上回る新規顧客開拓を継続していかなくちゃいけないって現実ですね。

それにたぶんどこの企業も新規に固定客を増やして安定した売上を確保するために、他社のお客に営業をかけて何とかして奪取しようとしているのですから、問題は問題ですし日常的に顧客の固定化と囲い込みに力を入れなくちゃいけないんですけど、それはそれとして他社の取られるのを100%防ぐことは出来ないのですから、現場の営業マンとしては1件の顧客を他社に取られたら倍の顧客を他社から奪うって位の気持ちと行動と営業戦略も必要になってきますよね。

追伸

私が現場の営業マンとして働いていた頃の話なんですけど、それなりに販売実績の有った代理店を他社に奪われまして上司から叱責を受けたことを思い出します。

当時私は新規の代理店開拓に夢中になっていまして、まぁその分だけ既存の代理店へのフォローが手薄になっていたのは事実なんですけど、私はそれ以上に新規顧客開拓に実績を出して売上を随分と上げていたのですけど、何故か1件の顧客を取られただけで他のことは一切関係なく叱責を受けたわけですけど、もう少し営業活動全体を見て考えてほしかったなぁなんて今でも思いますね。

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