代理店営業のコツとツボ

私は長らく某ソフトメーカーの営業をやっていたわけですけど、販売方法は直販と言われるエンドユーザーへの直接販売が約三割で代理店を経由しての販売が残り七割程度だったと記憶しています。

最初のうちは直販が殆どで徐々に販売代理店を開拓していって、開拓した代理店が販売力を付けてきて徐々に代理店経由の販売量が増えていったんですけど、代理店営業にはうまくいくためのコツやツボがあってその方法をちゃんと実践できた営業マンが売上成績を伸ばしていったものです。

さて代理店営業のスタートは新規開拓からのスタートですけどこれはさほど難しい事では無くて決められたフォーマットで作成したダイレクトメールを送付したり飛び込みで訪問したり致しまして、特に加盟金が必要なわけでもなく、さほど苦労した記憶はないのですけど、そこから安定して一定の売上を上げてもらえるようになるまでは営業マンの腕の見せどころなんですよね。

でね一般的には勉強会の開催ですと代理店の営業責任者に取り入るとかあるんですけど、短期間で着実にそれなりの販売をコンスタントにしてくれるようになる方法が一つだけあります。

簡単に書いてしまえば営業同行なんですけどその時の段取りといいますか人選には大きな鍵があります。

つまりですね代理店にも複数の営業マンが在籍していてお客を回っているんですけど、どんな代理店でも一人くらい箸にも棒にもかからないと言いますか売上がまともに出ないダメ営業マンが存在しますけど、その営業マンをターゲットにすることが成功への第一歩なんですよ。

まず営業責任者へ話を通すわけですけど、営業同行をお願いする時に一番売り上げ的に困っている営業マンと数日しっかり同行営業をさせて下さいと申し出るわけです。

営業責任者としては売れてない営業マンでしたら同行営業にOkを出してくれるのが普通でして、同行営業に責任者の許可が出たら数日間の動向で何が何でも結果を出すってことだけなんですね。

私が売っていた商材は一件の成約で500万円前後の売り上げが確保できる大型の商材だったせいもあるんですけど、いままで営業成績下位の定位置で燻っていたダメ営業マンが私と数日同行して一見成約が出るだけでいきなりトップの成績を出しちゃうなんて感じになるわけですよ、売れればの話ですけどね。

それが成功すると他の営業マンも自分から営業同行を頼んできたり見込みを出してきたりするのでありまして、気がついたら戦力にカウントできる代理店が出来上がっているといった具合です。