クロージングのタイミングと締め日

一連の営業活動では最初のアプローチから最後の契約そして代金の回収までどれも気を抜くことが出来ないわけですが、クロージングつまり最終的な意思決定を迫る場面は営業マンにとって緊張の一瞬で、これに失敗いたしますと今までどんなに長い時間をかけて商談を積み重ねてきていても一瞬で水泡に帰する事になってしまうわけですね。

さてその営業活動におけるクロージングのタイミングの話なんですけど、これは当然ですが商談相手の状態とか相手が有っての営業ですから、今が決め時ってタイミングを見計らって畳み込まなくてはいけないんですけど、これが営業マン側の状況でけっこうタイミングが実際には変化しているんですよね。

例えば今月の売上が結構厳しくてもう明日が締め日でこの商談が決まらなければ格好が付かないなんて、営業マン自身の個人成績に差し迫った事情があるときには、もう結論を急がなくちゃいけませんから何がなんでも今日中に結論を下さいとか、まだ全然商談が煮詰まって居ないのに結論を急いで商談を潰してしまったりする場合もあります。

逆の場合ではもうコレ以上は何も営業する事もないし煮え切らないお客を相手に何度も訪問を繰り返しても時間の無駄だからさっさと結論を貰わなくちゃいけないのに、失敗して見込み客が減ってしまうのを恐れてクロージングのタイミングを逸してしまったり、まだ締め日まで余裕があるから慌てないでも良いだろうなんて感じで結論を先延ばししてしまったりね。

まぁ本当は営業マンが自分の売上の締め日はさておいてベストのタイミングでクロージングしなくちゃいけないわけですけど、それが無理ならというかやっっぱり毎週末が売上の締めだ位の気持ちを持った方が良いでしょうね。

これは私に限ったことじゃ無いと思いますけど、結構ギリギリと言いますか自分が売り上げ的に切羽詰まった状況に追い込まれると普段の営業活動ではなかなか見せないような粘りと気迫のクロージングを見せるって人も多いんじゃないでしょうか？

たぶんこのタイプは結構多くて欲が少ないとでも言いましょうか、それなりに営業成績が上がっていると無理してクロージングをかけるのを避けるとか、強引に販売する事はやらないようになんて営業マンは結構多くて、それが原因でそこそこの売上は上げてくるけど、ホントはもっと売れるのにどこかでブレーキをかけてしまっているなんて人は少なく無いと思います。

まぁ営業活動においてもたたかうのはお客さんじゃなくて自分の心だったりするわけですよね。