ネゴと交渉とゴネ得

営業現場は交渉事があって物事が進んでいくわけですけど、どうしてもゴネたほうが得つまりゴネ得が発生するのが現実ですね。

営業活動に費やした時間とか手間を考えますと、営業マンの言いなりでさっさと売買契約書に捺印してくれるお客のほうが営業コストがかならないので安く販売してあげてもよさそうなものですけど、現実は全く逆になっていまして価格交渉にしても、最終的に購入の意志を示すまで粘りに粘ったお客のほうが安く変えたり様々な面で有利な売買契約を結べたり致します。

まぁ営業マンなんてものはタフネスネゴシエーターにならないと、たとえ販売できても利益が確保できなかったり販売に必要以上に手間がかかってしまいます。

でですねゴネるでもネゴでもどっちでも一緒なんですけど、相手にゴネられるとか交渉が徐々に不利になっていくのは、営業マン側がぶれたり弱気な面を見せちゃうとどんどん付け入れられちゃうわけですよ。

例えば販売価格についての交渉において営業マンが最終呈示価格を相手の提示したらもうぶれたり弱気になっちゃいけないんですよ。

よく営業マンがね見積書を提出致しまして「こちらが最終的なご提示価格になります」の一言だけでいいのにわざわざ付け加えて「こちらでどうでしょうか?」まではまだ許せますが更に「こちらでまだ難しいようであれば・・云々」おいおい最終提示価格の見積なんだからこれ以上は譲歩できませんよを貫かなくちゃいけないんですよ。

それとですね商談において価格面の譲歩が引き出せないとなると例えば販売後のサポートですとかいった労務提供面での譲歩を求めて来られる場合がありますよね。

私が業務用ソフトを販売していた時によくネゴをされたのが価格はこのままで契約するけれど訪問サポートの回数を増やしてくれとかそういった類のゴネ方をされた経験がよくあります。

まぁハッキリ言って労務提供みたいな感じのサービスを約束するようだったら数万円でも値引きしてしまったほうがその場で済みますし、人が一日動くことのコストって非常に大きいのでありますし、そもそもですね簡単にサービスで自社の人間が動くってのは今後の取引を考えますと簡単に譲歩してはいけない内容なんですよ。

その手のネゴに関しては商談の最初の段階でその手の事はコストもかかるし人的リソースの問題が有るので販売価格での交渉は致しますが、その手のサービス労務提供は一切できないと事前に告知してから見積などの交渉を行って回避していましたね。

特にその手の部分は価格がはっきりしなかったら尚更のこと一歩引いてしまうと結構あとを引いてしまうのですよ。