相手のレベルに合わせた営業トーク

誰に対しても何時も同じ営業トークを展開してもそれが完成されたものであれば成果を上げることが出来るのですけど、それでも商談する相手とか新規顧客開拓での場面におきまして相手のレベルに合わせる必要が度々出てきますね。

システム関係の営業の場合など技術的な話をせざるを得ない商談の場合など特にそうですけど、システムに非常に精通しているレベル5の人の所に営業に出かけた営業マンの知識レベルが1とか2しか無かったらまず相手にされませんし、無駄な時間を使わせることになって下手すると出入り禁止なんて事になってしまうかもしれません。

逆に初心者のような知識レベルが低い1しかない相手に対して営業マンが細かい技術的なハイレベルの話を一生懸命しても、相手の耳には何も入りませんし具体的な商談に進むことは無理でしょうね？

ですから営業マンとしては自分の販売する商材に関する知識に始まって、業界の知識や慣習とか同業他社の動向や技術的な事まで、たとえ使う機会があるかないかわからないような事まで知っていて損はないのです。

営業マンの知識レベルを5段階で考えてみますと、知識レベルが最高レベルに達したレベル５の営業マンでしたら商談相手が1でも3でも5でも臨機応変自在に対処する事が可能になってきますけど、営業マンの知識レベルが2しか無かったら相手の質問の意味さえわからないなんて商談が発生しちゃう場合が出てくるんですね。

ただ最近はシステムにしろなんにしても技術的にはより高度に難しくなって来ていますから、企業によっては場合によっては商談に自社の技術職の社員を立ち会わせて商談をサポートするような事をやっている場合も多いですし、今は営業マンは先ず携帯電話を持っていますから、少々お待ちください、電話で確認しますなんて事が昔より簡単に出来るようになりましたね。

ただそれでも営業マンは自分のレベルを上げていくことが結局は自分の売上成績に繋がったりするわけでして、時にはベテランの営業マンなんかよりも商談さえ開始してしまえば営業経験なんて全く皆無な技術屋さんのほうが商談を成立まで導いたりするわけですね。

ですから元々は技術職として働いていた人が営業マンの人手不足ですとか、その他の理由で技術職から営業職にコンバートされまして本人は嫌がっていたけど優秀な営業成績を出す営業マンに変身しましたなんて事が良くあるんですよね。

まぁメーカーの営業なんかでしたらユーザーと技術部門の間に立って仕事をするような側面も有りますから、やっぱり営業トークなどと並んで技術的な知識のレベルアップも必要なんですね。