営業マンを駄目にする組織

普通の営業マンをダメ営業マンにしてしまう要素というのは上司だったり、本人の考え方だったり色いろあるのですけど、組織が個々の営業マンをダメにしている場合というのが一番厄介なのでは無いでしょうか?

よくある話で営業力(販売力)を武器に売上をどんどん伸ばしてきて、組織もそれに比例して大きくなってとここまでは良いのですけど、組織が大きくなったので少しはまともに組織として機能するようにしました、で結果が全体の営業力が落ちてしまうって例ですね。

本題の営業マンを駄目にする組織の話の前に、人というのは悪い所に目が行ってしまうという特性があります。

それは業務を遂行していく上で大切なことなのですけど、良いことに目が行かなくて悪い部分ばかり目について、それを何とかしようとすればすほど、良い部分を駄目にしてしまう場合が少なくないのです。

ちょっと極端な話を書きます。

営業マンってのは基本的にサボる修正が大なり小なり有りますよね?

出来る営業マンというのは上手にサボって成績を維持しまうし、ダメ営業マンはサボってばかりで売上成績は上がらないの違いは有りますけど、サボった経験のない営業マンは非常に少ないのではないでしょうか?

で元々売れない営業マンがサボっていると勝手に推測を立てて対策を組織として考えるわけですよ。

それも所属している全ての営業マンを対象にして実行します。

日報を細かく書かせるですとか、一定時間ごとに電話やメールで状況を報告させるとか、昔ボイスレコーダーを営業マンに持たせている会社なんてのも有りましたけど、もう徹底的に管理しようとするんですね。

結果どうなるかと言いますと、元々サボってばかりいて1しか売れなかった営業マンは2売れるようになったりします。

けど平均的に売れていた営業マンは伸びることなく5が5のままだったり、場合によっては余計な仕事が増えて売上が4に下がってしまったりします。

当たり前の話ですけど組織の考えが強くなると個人の考え方は無視されます。

無視されるだけなら良いのですが、組織の考え方や行動指針を決定するには時間がかかったりしますし、問題なのは間違った行動だと気が付いても修正が難しいということです。

そういえば昔ある会社で営業マンの訪問件数を増やそうというのが有りました。

10件回って10万円売れるのなら20件営業訪問すれば倍の売上になるみたいな単純な発想なんですけど、見事に失敗しました。

売上が足りない→もっと件数を回れ!足で稼げ! あれよく聞く話じゃないですか?

確かに単純計算で売上は伸びると予測されるのですけど、実は売れているトップセールスほど訪問件数が少なくて販売する単価が高かったんですよね?

けどそれを一律組織の営業方針として行動レベルまで営業マンに落としむ事は不可能なんですよ。

まずは経験が無いと無理な話ですからね。

まぁそもそも営業マンに自由に仕事させてはいけない、つまり社員を信用していないという部分から間違っているのですよね。