お客との上下関係と力関係

私がまだ駆け出しの営業マンだった頃の話です。

とある顧客を訪問していた時に他の会社の営業マンもやって来ました。

その営業マンは顧客の事務用品を全て仕切っていると表現してよいほど、全てその営業マンから購入していたのですが、威張っているとかそういう風でも無いのですけど、立場は顧客と同等以上なんですね。

話は変わりますがお客様は神様ですと言ったのは確か三波春夫さんだったと思います。

けどお客様が神様で有ったとしたら、お金もらうんじゃ無くてお賽銭を差し出さなくてはいけないような気がします。

で話をお客との力関係の話しに戻りますが、全ての道はローマに続くちょいう諺は知っていますでしょうか?

その諺の本当の意味は、ある目的を達成するために方法は一つじゃないとの事です。

つまり営業マンとしてお客さんに沢山買って貰う方法として、平身低頭と言いますか親切丁寧に徹して可愛がってもらうというのも販売手法として正解です。

けど正解は一つではなくて、お客さまにとっての神様になるという販売方法もあるわけです。

コンサルタントですとか先生商売みたいな類は、看板商売と言いますかいかに自分を大きく立派に見せてお客さんからお金をもらうかにかかっているわけですけど、普通に物を販売する商売でも、トップセールスを維持している営業マンの中には、お客よりも上の立場に立つことによって売上を達成している場合も多いですよね。

彼らは情報を持っています、それもお客にとって必要な情報をね。

それに提案力が有ります、お客にとって役に立つ提案ができます。

そりゃお客にしてみれば必要な情報を只で持ってきてくれて、役立つ提案をしてくれる営業マンでしたら丁重に扱わざるを得ないわけです。

そんなお客の上に立つような営業マンになるには自分の会社の枠内だけで考えて営業活動していてはなかなか難しいというのも有ります。

私もサラリーマン時代に経験していますが、お客に提供する情報も提案内容も全部が自社商品の事とその周辺の情報しか会社からは出てきませんから自分で努力して情報を集めるとか、提案力を上げなくてはいけないのですね。