新規顧客開拓は難しい?
新規顧客開拓に苦戦している会社や営業マンはとても多い、必死に営業で飛び込みを続けたり、ひたすら電話営業をやっても、中々新規顧客開拓は出来ないもの である。
こっちが、新しいお客を見つけた! って思ってもあっちは”見つけられた!”とは思わないですからね。
新規顧客開拓は難しいし辛いからやらないって訳にいかなくて、新規顧客開拓をしっかりやらないと自然に売上は下降線をたどってしまって場合によっては倒産 まで追い込まれてしまいますから。
では、楽して新規顧客開拓とか新規顧客開拓の成功方法について、私なりの考えを書いてみましょうか?私の今までの 実践を含めてですね♪
一番固いのは既存のお客様からの紹介ですね、一般に言う紹介営業ってやつです、売上が上がらない、どうしようって騒いでいるところほど、既 存のお客様に紹介をもらおうとしていないのです、既存のお客様にお願いしてみると今までの付合いの度合いにより紹介により新規顧客が開拓できるものです、 これ一番手堅くて手っ取り早い、けどそれだけでは見込みが全然足りなかったり、新規開業したばかりでは、既存のお客は居ないわけですから、紹介をもらう紹 介営業は出来ませんね。
では、反響営業っ てやつです、何か手を打って反響の有ったお客だけにアプローチをする方法ですね。
広告を打つ、DMを送る、場合によってはテレマーケティング会社に外注してテレマーケティングでアプローチする方法が有りますが、どれも基本は一緒なんで す。
思いこみで一気に突っ走らない事ですよ、例えばDM送付先のリストが10、000件有ったとしましょうか? 考えない人は、思いこみでDM 作って見込み客が早く欲しいもんだから一気に1、000通のDMを送ってしまう!! これはいけないパターンですね。
DMなら、印刷屋に頼まなくても最近は自社内でプリンターで印刷できちゃいますが、少なくとも最初は、最低3種類のDMを作って、間隔を空けて100通づ つ送ってみる、3種類のDMは思いっきり内容やアプローチ方法を変えて作ってみるのが良いでしょうね。
例えば3種類
1、自社の商品やサービスを前面に出した売込のDM
2、営業マン個人のキャラクターを出したDM
3、商品は後ろで関連情報や、顧客の声を入れたDM
どれが一番反響があるかは誰もわからないですよね? これを100通づつ出してみて、一番反響の有ったパターンで出してみるのが一番手堅い んです、最初は仮説でしか動けませんから。
DMでも電話コールでも折込チラしでも考え方は一緒なんです。
折込チラシに関してはいくら今まで反響が大きかったとしても短期間で同じパターンを何度も出していると反響率は徐々に落ちてきますが、データを取っていな い方が多いんですよ。
どこの地区にどんな広告を打って反響がどのくらい有ったかを記録しておくだけで良いんで簡単な事なんですがこれが出来ていない。
飛びこみ営業、電 話コール、DM、折込広告など反響率や成約率をデータで残してない方、大きな損をしていますよ? 第一歩として履歴を残す事から始めてみては如何でしょう か?
追伸
企業によっては新規顧客開拓専門の課を作って所属するスタッフは否応なしに新規顧客開拓だけを行っている所もあるようですね?
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