営業マンの立ち位置(ポジショニング)

今から書く話は営業マンが新規顧客開拓に成功して一定の顧客との関係を構築できた後の手法についての話ですから、そのあたりをご了承いただいた上でお読み下さいますようお願いします。

さて営業マンの客先における立ち位置、横文字で表現すればポジショニングって言い方になると思いますが、結構これが売上を大きく左右するんですね。

究極的にはお客との共感

そりゃ顧客とそれが出来れば良いのですけど、そもそもその具体的な内容がわからないし、どうアプローチをすれば良いのかも難しいですから、最初の取っ掛かりはポジショニングって事で理解して頂ければと思います。

例えばですね何か物を生産するシステムを販売していたとしましょうか?

これを顧客が導入してくれれば、営業マンは売上が上がって販売した会社も利益が出るだけじゃなくて、導入した顧客も効率が上がったりコスト削減が出来て利益を出せるようになって、ウィン・ウィンの関係になるとしたら比較的分かりやすくお客と共感するって事ができますよね。

昔はこれがやりやすかったと言いますか市場への普及率が低い製品に関してこれが可能だったんですよ。

ガソリンスタンドに洗車機を販売するとか、企業にPCを導入するなんてものが分かりやすいかと思いますけど、今までなかったものを導入した途端に生産性が上がって利益を生み出すことが比較的容易に出来ましたよね?

それがリプレイス商品ですとかですと結構難しかったりしますし・・・ということでポジショニングの話です。

言うまでもなく営業マンの立場というのは販売する会社側の人間ですから、お客との立場は違うわけです。

けどですね、営業マンによって買って下さい!って立場で物を販売している場合も有りますし、逆に売ってくださいとお客から言われる立場で楽々売上を出している営業マンもなかにはいます。

その違いがポジショニングという事になります。

楽に売るための基礎
  • 自分の扱っている商材に惚れ込むこと
  • 購入しない理由を勝手に考えないこと
  • 断る事を当たり前と考えること

ここからポジショニングの第一歩

最後の断ることが理解し難いと思いますので少し書きます。

営業マンってのは断られるのが仕事と言われますけど実際その通りだと思います。

問題はいかに買ってくれるお客に時間を確保するかどうかという事なんですけど、実際に売れている営業マンほど見切りが早かったりしますよね。

これは自分が有利な立場で商売ができる顧客を選んでいるとも言えるのですが、これ結構重要なんです。

話が長くなるので次回以降に続きます。