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一人負けの要因・原因

成熟産業においてはどんぐりの背比べよろしく多くの企業が仲良く?市場のパイを分けあっている場合も有りますし、会社内においても営業部所属の全員が平均から大きく外れる事もなく和気あいあいなんて恵まれた場合も有りますけど、ちょっと油断するとすぐに業界内で一人負け状態になってしまう場合が有ります。

私の昔居た業界もそうですし今いる業界もそうなんですけど、何らかの原因で一人負けの企業が登場致しまして、他の企業は一人負け企業の持っているパイの奪い合いみたいな感じで腹を満たすみたいな期間が続いてやがて一人負け企業が市場から去っていく。

そうすると残った企業は次の一人負け企業はどこになるのか虎視眈々とでも表現する状態が続いて、やがて新たな一人負け企業の登場になるみたいな感じが現実には有るわけですよ。

特に限られた市場やニッチ市場で営業活動を行っている企業なんてのは、ある意味では一人勝ちをしなくても最低限、一人負けにならないように気を引き締めるみたいなところが有りますね。

まぁランチェスターの法則を引き合いに出すまでもなく、実感としてねそんなものなんですよ。

私の営業マン時代の話ですけどとある業界を相手に4社が販売にしのぎを削る状態でしたが、どこかの会社が大きなバグを出して問題になっているだとか、経営陣が財テクに失敗して大きな欠損を出してしまって経営状態が大変厳しい状態になっているみたいな噂ですとか、どうも市場でのシェアを落としていて営業的に苦戦しているなんて情報が入りましたら、喜んで営業の攻撃先を弱っているメーカーに向けたものです。

具体的には一人負けメーカーを中心に扱っている販売代理店の切り崩しですとか、一人負けメーカーのユーザーを個別に訪問して奪回を図るですとか、そりゃハッキリ言って露骨な営業活動で一人負けメーカーを狙い撃ちをしたものです。

だってそのほうが営業活動は楽ですからね。

まぁ販売代理店は売れないメーカーよりより売れるメーカーを取り扱いたいですし、経営不安まで行っているようなメーカー品を使っているユーザーも乗り換えを考えますからね。

自分たちよりも力のあるメーカーに勝負を仕掛けても競合して勝てる見込みは低いですし、そんなメーカーの販売代理店を回って開拓しようとしてもまず難しいですし、ユーザーに対する営業活動もそう簡単にはいかないですからね。

そんなわけで別に一人負けの要因といっても難しい理論や構造があるわけじゃなくて、単に弱った相手と勝負したほうが営業マンとして売りやすいし売上が作りやすいので、集中攻撃対象になるって単純な話なんですよね。

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