営業(販売)ノウハウとは?

あそこの会社はこの商品の販売に関してはノウハウを持っているからとか言う場合が有りますが、平たく言いますと知識や技術の事をノウハウと呼ぶのでありまして、今回のコラムではそんな事について書いてみようと思います。

さて私の場合ですと一応は Webコンテンツを販売するノウハウを持っていると控えめながら言えるのでありますが、じゃぁその販売ノウハウは何だか具体的に言ってみろって質問されますと実に具体性がなくなってきてしまうのでありますね?

まぁ商談相手に何を聞かれてもそれなりにそつなく応酬話法が展開出来るだとか、たぶん100通出せば1件は引き合いの有る反響広告のDMが作れるだとか、とりたてて確固たる何かノウハウが会社の金庫にしまってあるわけじゃなくて、結局は人の問題である場合が多いのではないかと思います。

もちろん会社によっては販売ルートを持っているとか顧客管理がしっかり出来ていて紹介営業で充分な売上確保が可能だとか、会社によってはそれぞれ販売ノウハウや営業ノウハウが存在しているのでしょうけど、もし私がなにかひとつだけ営業ノウハウを天から与えられるとしたら、売れる人を育てる能力でしょうね?

販売系の中小企業などでは良く有る話だと思いますが、販売力抜群で販売に関するノウハウを持っていると思われていた会社がエース級の営業マンを他社に引き抜かれた途端に、販売実績が激減してしまったなんて事が有りますが、って事は会社が販売ノウハウを持っていたのではなくて、所属する営業マンが営業ノウハウを持っていただけで、その人がいなくなってしまった会社には何も残っていなかったって事になりますよね。

まぁそんな状態でしたら会社としても将来に不安が残ってしまいますから、何とかして社内に販売ノウハウを蓄積しようとして販促ツールを情報交換したり、販売マニュアルを作成してみたりと結局は誰がやってきても即戦力で売れる営業マンを育成出来る仕組みを持っている状態を目指しているので有りますよね?

ただ残念な事にこうやって販売ノウハウを蓄積出来るのは少なくとも5人以上は営業マンが在籍している会社でないと中々難しいのでありまして、それ以下ですとどうしても個人の能力のみに頼ってしまいがちなんですよね?

そのあたりは販売力が有って大きな会社はちゃんと毎年新入社員が入ってきても半年後にはちゃんと一人前の営業マンになって実績を上げているのでありまして、そんな会社は販売ノウハウも営業ノウハウも備わっているって事になるのでしょうね?

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