お客の取扱説明書(顧客ファイル)

それは商売の概念が始まった遥か昔から存在しているのでありますが、多くの場合のそれは口伝によるもので顧客台帳と言われる秘密のファイルを秘蔵している所は少ないのですが営業マンにとっては重要な機密書類になります。

A社の社長は服装や言葉使いにうるさいので営業マンは訪問する際に十分に注意することですとか、あの会社は課長よりも社長の親族の主任のほうが権限を持っていて決定力が有るので商談をする際には必ず課長と一緒に主任も同席してもらうように心がける事とか、あの社長はかなりいい加減なので重要な事は必ず書面にしてサインを貰っておかないと後になって聞いていないとか言い出してトラブルに発展した事例が有るので十分に注意が必要とかいったお客に関する情報は営業活動を遂行するにおいて非常に重要な事なんですけど、結構軽く見られている場合が多いと思いませんか?

一応そういった類の情報は営業マンが転勤などで担当者が変わる際に引き継ぎ事項として簡単に口頭で説明して終わりとか、営業責任者が一応把握をしていて部下の営業社員に対して必要に応じて、これもまた口頭で注意を促すって感じが多いんですよね。

けどあなたが営業マンとして働いていて既存客への商売が多くて担当者地域や顧客の変更が数年ごとに行われるような場合でしたら、この手の情報ってのはかなり欲しくないですか?

もちろん変な先入観を持ってお客の所に出かけて行って営業活動を行う時にデメリットが生じる可能性もまた否定出来ないわけですけど、特に営業に関わりのある取引先担当者の個人的な事から始まって取引先の危険スポットみたいな情報はとても重宝するんですよね。

けどその手の情報が外部に漏れてしまったら取り返しの付かないほどの信用問題に発展してしまう可能性が高いので、基本的には普段は担当の営業社員だとか誰かの頭の中に入っていて、必要に応じて口伝により情報を伝えるって感じになってしまうわけですよ。

けど固定客相手のルート営業の営業力の源泉の一つがそんな情報だったりするわけで、老舗の商社なんかではこっそりと一部の社員しか知らない秘密のファイルが存在居していたりするんですねこれが。

まぁ中には顧客の社名と住所や電話番号と担当者の姓名を書いただけの台帳を称して顧客台帳だとか呼んでいる企業も少なくないようですけど、そんなものは単なる住所録に毛が生えた程度の物でしかないわけで価値としては低いわけですよ。

もし情報管理がしっかり出来るのであれば営業力アップに直接つながるお客の取扱説明書みたいなものを作っても少なくとも損はないと思うのです。