売上予測と売上目標の違い

別に株式公開企業でも無いのに何故か末端の営業マンにまで売上予測を出させる企業が有りますけどこれって何のためにやって何お意味があるのか誰か説明を聞いたことがあるでしょうか?

私が思うに売上予測と売上目標をごちゃまぜにしている人も中には居るのかなって思いませんか?

そういえば昔そんな営業マンに売上予測を出させるのが好きな営業部長がおりまして、必ず月初に各営業マンに今月の売上予測とやらを出させていましたけど、これが曲者なんですよ。

今月は見込み客の手持ちがずいぶん少ないし大型案件も無いので、現時点での売上予測はこんなものだろうと正直に予測数字を提出いたしますと、予測の段階で何故か数字が低い事を追求始めちゃったりするわけなんですよ、別に売上目標はちゃんと設定されていて月初の売りげ予測が多かろうと少なかろうと締め日まで売上目標達成に向けて頑張るんですから、予測値に対してどうのこうの言っても始まらないと思うんですよね。

他にも売上目標達成の予測を月初に提出致しまして、月末の結果は大幅に売上目標を超過する大きな売上を達成した場合なんですけど、これは素直に部下を褒めれば良いと思うんですけど、何故か予測が甘いとか言い出しまして予測値と実績の差異を追求始めちゃったりしていましたね。

で挙句の果てに営業マンの売上予測の精度を上げるなんて無意味なことを言い出したのを覚えていますけど、今度本人にお会いしたら何のためにそんな売上予測にこだわったのか聞いてみたいと思います。

まぁ本来はですね、月初の売上予測なんてものは厳しく控えめに考えて予測値を出しまして、そうすると大概は売上目標に届かない予測値しか出てきませんから、じゃその足りない分の売上の穴をどうやって埋めましょうか?って事で具体的に今月の活動計画を立てるってのが正常な考え方じゃないかと思うのですけど、もしかしたら売上予測の段階で必ず目標達成する予測を出して出したからには是が非でも必ず目標達成させるって行動パターンが正常な姿だとでも思っていたのでしょうか?

そういえば銀行に事業資金の融資を受ける際には必ず売上予測を聞いてきますよね?

まぁ聞くだけ聞いて実際には銀行内部でもその売上予測に信憑性があるのかどうかを考えるのでしょうけど、聞くところによるとバブル経済期には相手の経営者の口から出任せみたいな売上予測を聞いただけで鵜呑みにして杜撰な融資を実行していたなんて話も有りましたね。

さすがに今はそんな融資はやっていないと思いますけど・・。