マーチャンダイジング

別名:机上の空論になる場合も多い予測からの行動

名前がマサルとかマモルな人は幼少期にマーちゃんと呼ばれていた可能性が高いと思いますが、今回のコラムで取り上げるマーチャンダイジングはほんの少しだけ意味が違うようです。

簡単に書きますと売れ行きを予測して適切な仕入れや在庫管理を行なうって事ですけど、営業マンが一ヶ月でどの位の売り上げを上げてくるかってのは時として外れるのが当たり前なのですよね?

例えばねノルマじゃなかった各営業マンが強制的に自己申告させられた必達数字を合計して、それに見合っただけの商品の確保を致しますと、まぁ大部分の場合において売れ残りが出て在庫を抱えることになるわけですよね?

なもんで会社としての必達数字は全社一丸となって必ずやりぬくぞ!エイエイオー!なんて片手を点に向かって突き上げても、マーチャンダイジング命な仕入れ担当者は何食わぬ顔で必達目標の八掛けの商品の発注をかけたりするわけですよね?

だって営業マンの必達目標を合計した金額に見合っただけ商品を仕入れまして、予想通りに売れ残りが出たとしたらそりゃ一番叱責されるのは営業責任者なんでしょうけど、仕入れ担当者だって一体何を考えているんだとか、この在庫の山と仕入れ先に支払う資金はどうするんだなんて言われるのが落ちですからね?

まぁ営業部隊並びに営業マンだって正直に客観的に自分の実力と市場の状況に見合った控えめな目標数字といいますか、販売予測を言いたいところなのですけど、何だその少ない数字は?なんて言葉と共に再提出を求められてしまいますからね?

そんなわけでマーチャンダイジングをやろうと思ったら現場を一番良く知っている営業マンの意見を参考にそこから独自の係数をかけた数字で販売予測を立てて仕入れや在庫管理をしなくてはいけません。

だって営業部隊の販売目標数値なんてものは単純に前年同期の売上数字に110%をかけまして、それを各部署に割り振りまして、最終的には営業マン個人の目標数値の合計になるように調整するだけですからね?

まぁ中にはね仕入れ担当者が適正在庫を考えていても営業部隊がこれだけ販売してくると言っているのに在庫切れで販売チャンスを逃したらどうやって責任を取るんだなんてねじ込んでくる営業部長なんてのもいるのですけど、けど目標未達に終わっても知らん顔なんて場合も少なくないのでは無いでしょうかね?

そんなわけでマーチャンダイジングってのはとっても難しいような気がするのです。

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