キックバック
「キックバック」とは、商品やサービスの販売後に一定額を割り戻す報奨的なお金のことです。この言葉は、リベートや報奨金と同義語に扱われることがありますが、実際には販売後に金額の一部を戻す行為そのものを指します。キックバックは、事後値引きとは異なるとの意見もありますが、実際には、最初に設定した売り上げ(購入額)に達したら一定額を割り戻す行為であり、始めからルールを決めた事後値引きと言ってもよいでしょう。
キックバックは、正当な契約に基づいて行われ、販売した企業や法人格に割り戻されれば、普通の商行為として認められます。しかし、これが販売担当者や仕入れ担当者に密かに支払われる場合、これは違法行為のリベートとなります。
代理店営業の場合、キックバックは人参作戦のようなもので、目標額を達成して得られる報酬として働くことがあります。しかし、在庫を抱え込んだり、無用な安売りに走ったりする代理店もいるため、キックバックは長期的な視野で見たときに、弊害をもたらす可能性があると考えられます。したがって、メーカーや企業は、キックバックに頼らずに、工夫して売上を増やすことが重要です。
キックバックの設定は、商品の粗利益額から計算され、目標毎のキックバック金額を決定するだけの簡単な販売促進策です。しかし、このような手軽なキックバックを販売促進を担当する部門や経営者が考えて実行することは望ましくないでしょう。営業部長などがキックバックを提案する場合は、法律に則り、正当な契約に基づいて行われるように注意が必要です。
追伸
私も経験が有るのですけど営業の現場では仕入れ担当者や購入の決定権をもつ人が営業マンに対して露骨にキックバック(リベート)を要求してくる場合が有ります。
もちろんこれは完全に黒の違法行為ですから私は断りましたけど、中には売上確保のために要求を受け入れてしまう会社も有るのでしょうね?
まぁそんな事をやって一時的に売り上げが作れたとしても営業力も上がりませんし、営業マン自身がダメになっていくだけだと思うのですよね?