営業用語「ペンディング」とは？

営業の世界でよく使われる「ペンディング」という言葉をご存知でしょうか？大阪弁で言う「よぉ考えときまっさ！」のような体の言い断り文句として使われることもありますが、実際には「保留状態」や「宙ぶらりんの状態」といった意味があるようです。

営業会議などでよく出てくる言葉ですが、実際には商談がとっくに冷めてしまっていて、当分の間は売れそうもない状態であることが多いようです。しかし、商談が失敗したことを言い出せずに「ペンディングです」という表現になることもあります。

筆者はこの言葉が好きではなく、部下に使わないように指導しています。長期的な見通しや、相手の熱が冷めてしまったことを伝える表現を使うようにしています。

宙ぶらりんや保留の状態ということは、お客さんが買うかどうかの検討をしないということであり、進展することがないため、売れない状態に近いと言えます。したがって、営業マンが商談を「ペンディング」と報告してきた場合、実際には売れないと判断して除外するべきだと思います。

最近では、社内の公用語を英語に統一するという話もありますが、日本語で表現した方が状況がわかりやすいものをわざわざペンディングという言葉で表現する必要はないと思います。

もし部下から「その商談はペンディングです」と報告された場合、具体的な状況を尋ねることが大切です。お客さんから保留されたと言われたのか、熱が冷めてしまって商談が進められない状態なのか、買う気がないとはっきり言われたのか、状況によってペンディングという表現が使われることがあるため、確認が必要です。

だってどの状態であってもペンディングですって表現しちゃう営業マンが沢山いますからね？

追伸
見込み管理にも関係してくると思いますが、やっぱり売れる可能性が限りなく低い案件に関してはすっぱりと諦めて新しい見込みを開拓する方に注力した方が結果として好結果を残す場合が多いのですよね？

その踏ん切りがつかないと売れない見込み客をペンディング状態って表現して、いつまでも引きずって新たな見込み客も増えてこない状態になってしまうのではないでしょうか？