お客と敵を間違えるな

お客ってのは我が社に利益を与えてくれる有り難い存在で敵は逆に損害を与える存在だと定義できるのですけど商売で上手くいかない経営者ってのはこの区別ができていない人が多いのでは無いでしょうか?

前に嫌な客は断ろうといったコラムを書いた覚えが有りますけど、この区別ができない経営者ってのはお店に来てくれるとか、会社にコンタクトを取ってくる人をすべてお客だと考えているようですけどそんな考えで大丈夫でしょうか?

私の経験から最初に書きますと向こうから勝手に接触を持ってきて契約に至って納品までこぎ着けて納品まで辿り着いたのは良いけれど、なんだかんだと理由をつけて代金を支払わないばかりかクレームばかりつけてくる輩が過去にいましたけど、これってお客ですか?違いますよね。

この手の輩の場合はさっさと見切りをつけてある程度の代金回収が出来た時点でこっちから取引停止にしていただいたのですけど、お客と敵の区別が出来ないような経営者ですと、こんな人でもお客と認識してしまって、代金を中々支払わないのとかクレームをつけてくるのはこっちに問題が有るんじゃないかと、相手の非は一切考えないで関係を改善しようと無駄な努力を始めてしまうんですね。

でですね私がお客の定義ってのを把握してお客と的に区別が付けられるようになったのは、営業社員として働き出して随分後の話で、30歳近くになって営業所を統括する責任者になって初めてこの違いを意識するようになったのでありまして、そこまでは私も区別がついていなかったんですね?

再度、私の過去を思い起こして考えてみますと社会に出て営業職に配属されまして集合研修ですとかOJTですとか様々な研修を経て一人前になって管理者養成学校なんてのも二度ほど行ってきましたけど、その中でお客と敵の区別ですとかお客の定義ってのは一度も教わったことがないんですよ。

一応私は途中でお客の定義やお客と敵の違いについて気がついて部下に対しても、それを踏まえた指導を行なってきたつもりですけど、これが分からない売れない営業マンってのはお客を大切にしましょうって事で会社の利益に反する行動を一生懸命しちゃうんですよね。

文句ばっかり多くて直ぐにクレームを付けてくるような相手に対して、その人は会社に利益を与える存在じゃないですよ損害を与える存在なんですからお客じゃなくて敵なんですけど、そーゆーお客の対応に何故か一生懸命になってしまって、本当に大切にしなくちゃいけないお客に対して手を抜いてしまうって問題の有る営業行動になってしまうんですよ。

営業の新人さんもベテランさんももう一度、お客の定義と区別を考えてみましょうね。