集団営業力アップ

営業マンを多数抱えて日々売上獲得に奔走している会社は山ほどありますけど、個人個人の技量や考え方を尊重して各自の自由裁量が大きい会社も有りますし、その逆に社長の命令一下で営業マン全員が一糸乱れぬ集団行動で目標達成を目指すところもあります。

前者の個人裁量が大きい場合は一人の営業マンが営業販売から納品やアフターサポートまでの一人でこなさなくてはいけない場合が多くて、後者の考え方を進めていくと分業が進んでいくように感じます。

電話でアポイントを取る人、実際に訪問する人、それから一番大きいのは販売促進資料を作ったり営業資料を会社の方針に基づいて作る人がいて、全員が同じ営業資料を使って同じ営業トークを展開するみたいな感じでしょうか?

でね、その会社が成長して人数が多くなってきて当然ながら会社を維持する経費も多くなって、その分だけお金を稼ぐ営業マンの数が必要になってきて、毎月売り上げるべき金額が増大してきますと、どうしても営業マンの個人差とか能力のばらつきが出てきてしまうわけですよ。

私が思うにそんな個人差なんて有って当たり前だし、勿論その個人差を埋めると言いますか売れないダメ営業マンのレベルアップは図らなくちゃいけないんですけど、集団的営業力のアップを進めすぎるのはどうかなって思います。

そりゃ所属する営業マン全員が均一の戦力になって会社の営業方針を全員が同じ行動で追求するって状態は、会社の経営者や営業責任者にとっては、浅い考えでは理想の状態って事になるわけですけど、ここで一つ大きな問題が出てきてしまうんですよ。

それは集団的営業力を発揮させようと致しますと、どうしても営業ツールだとかトークだとか色々な営業に関わる事柄や営業内容の均一化を図る事になって、集団の中の考える部分といいますか営業本部とか営業企画部みたいな所が全てを決めるようになってくるんですよね。

勿論彼らは優秀な営業マンだった経験がある人を抜擢いたしますし、普段から現場の声や意見を吸い上げて営業戦略に活かそうとするわけですけど、どうしてもいわゆる異端者ですとか奇行みたいな営業行動が著しく制限されるので有りまして、それを良いことなのかどうかの判断になってくるわけですよ。

まぁ集団的営業がうまく機能している間は良いのですけど、逆にですねもし集団で誤った方向に動き出してしまった時に、例えるなら集団で崖に向かって歩み出すみたいな事になってしまうんですから、集団での統一行動はほどほどにしたほうが良いと思うのです。