交渉事と下準備

料理の鉄人もそうだと思いますけど名人と言われる料理人は下ごしらえ、下準備をキッチリやっているから料理本番になって手際よく素早くつくり上げるわけですが、下手な素人は下準備や下ごしらえを疎かにしちゃうから料理本番で出際良く出来ないんですよね。

さて話は営業活動の事になりますが商談ですとかクロージングですとか様々な交渉事が営業活動では発生しますが、これも料理の世界と全く同じ話で下準備をしっかりしていないと売れるものも売れなくなってしまうわけです。

中には常にぶっつけ本番の出たとこ勝負、明日は明日の風が吹く的な営業活動を常に展開していても営業成績は抜群な人もいらっしゃいますけど、その手の人は持って生まれた営業センスに助けられているので有りますから、良い子は真似をしないようにしましょうね。

さて実際にね大切な商談なのに途中で資料が出てこなくて営業鞄の中を探しまわっているだとか、お客から聞かれる様々な質問に即答できなくて商談中に上司に電話して確認をしまくるだとか、とにかく下準備をちゃんとしていないとか手際の悪い営業マンは結構いるわけです。

まぁ新人営業マンでしたら以後気をつけるとか社内ロープレでその辺りを先輩営業マンに指導してもらうとか救いが有るわけですけど、この手の下準備をちゃんとやらないで営業活動の交渉事に望む中堅営業マンやベテラン営業マンが結構多いのが現実なんですよ。

さてそんな下準備をちゃんとやらない中堅・ベテラン営業マンの事なのですけど、これは営業マンを取り巻く状況が大きく変化した事が原因にあります。

私が営業マンとして働き出した頃はインターネットは当然有りませんでしたし、携帯電話もポケットベルも一切なくてワープロの代わりに企業によっては和文タイプライターがありますみたいな感じで、お客も個別の製品に関する情報を入手する手段は皆無と言ってよいほど何も無い状態でした。

ですからお客は営業マンからの情報が全てみたいな所がありましたし、そんな状態ですから少々営業マンがその場しのぎの口から出任せを披露致しまして契約を取ってきましても、まぁ営業マンとして一人前の仕事が出来ていたわけですよ。

それが今では誰もがインターネットにアクセス致しまして瞬時に様々な情報を多方面から入手できる時代なんですから、勉強不足の営業マンなんてのはちょっと知識のあるお客にはぜんぜん太刀打ち出来ない時代になってしまったんですよね。

ですからね今の時代は営業マンの交渉前の下準備はとっても大切なんですよ。