市場規模の縮小と営業戦略

急成長していた企業が数年で成長が止まってやがてあっけなく倒産しちゃうなんてのは実に多い話で取り立てて騒ぐ話でも無いわけですけど、こういった事象が市場の成長鈍化ですとか縮小としっかりリンクしている場合が非常に多いですよね。

市場がどんどん大きくなっていてまだ普及率が低い状態でしたら少々いい加減な経営者でもなにせ企業努力と関係ないところで市場が拡大しているんですから供給力不足って事で勝手に売上も右肩上がりで伸びてくれるんですけど逆の場合は本当の企業の実力が出ちゃいますよね。

でね経済専門誌みたいな雑誌ではよくどこかの経営者を取り上げましてインタビュー記事を載せたりするわけですけど、半分以上は単に市場全体が拡大しているから別に誰が経営者であっても市場の拡大に合わせて企業も成長するような状況であったりするわけで、情報としての価値は非常に低くいと思いませんか?

逆に市場の拡大が止まって縮小に転じているのに業績は何とか現状維持しているような場合のほうが経営者の手腕や能力がとても大切なのでありますが、やっぱり急成長しているだとか目立つけど実は情報としての価値は低いみたいな記事が多いんですよね。

さて市場が縮小してきましていわゆるパイの大きさが地位がくなってくると自然と自分と同じパイを食べている奴の事が気になってきたり、なんとか押しのけて自分でパイを独占しようと営業戦略を立てたり営業努力をするわけですけど、多くの場合においてここで安売りに走ってしまったり致しまして、縮小している市場を自ら魅力のない市場にしちゃう場合が多いんですけど、こういった原因ってのが成長している時の先を見る目の無さが原因になっている場合が多いと思います。

つまり売上の拡大にあわせて生産設備の増強をはかったり人員の増大をしたりとまぁ市場も自社の売上も無限に右肩上がりで伸びるなんて言うはたから見れば荒唐無稽のお伽話の世界みたいな感覚なのでしょうけど、そうなるともう市場が縮小しても対応が非常に難しくなってしまうわけで、対処療法的な経営戦略を取らざるを得なくなったりするわけですよ。

それとずっと市場が拡大している中で企業を運営していますとどうしてもその感覚とか考え方から頭を切り替える事ができなくて、過去の成功体験をいじくりまわして起死回生を画策したりして更に深みにはまったりしちゃうわけですね。

ですから事前に試乗の縮小を見越して先手を打っておく満点な経営をするか、あとで気がついて場当たり的な対応に終始するかってのが経営者の先を見る目の有無がはっきり形に出ているのですね。