成功(失敗)するフル・コミッション営業とは

まずフル・コミッションの営業スタイルとは原則固定給無しの、売上成果に応じて給料が支給される営業スタイルで、移動や通信費にかかる営業経費も個人持ちの場合も有りますし、営業活動にかかる経費だけは会社持ちの場合が有ります。

さてフル・コミッション型の営業を使っている企業は、それなりに存在するようですが私の感覚では80%が失敗して20%が非常に良く機能していると思います。

フル・コミッション型営業社員が育たない、失敗するパターン

一番大きいのは使う(雇う)企業に営業社員を育てるスキルが欠如している場合です。

人を育てる事が出来ないから営業社員を稼げる戦力にする自信が無くて、無駄に給料を支払いたくないというケチな考え方で導入すると必ず失敗します。

この営業社員を戦力化するスキルを持っているかどうかは、フル・コミッション型の営業社員を導入する為の最低限の必要事項ですから、これが無い場合は必ず失敗しますから導入を見送りましょう。

ハードルが高過ぎる場合

毎日フルに働いて目いっぱいの売り上げ実績を出せたとしても月給50万円が良い所です、なんてコミッションでは営業社員のモチベーション維持は難しいと思います。

そうでなくてもフル・コミッション型の営業社員は不安定な立場で、何の保証もない状態で働かなくてはいけないのですから、コミッションの率が良くて休みたいときはいつでも自由に休める位の待遇は必須です。

もちろん雇う企業に人材育成能力が全然なくて、頑張れば翌月から月収50万円以上も夢じゃないとか言って集まってくる人はいるでしょうけど、100%営業能力が伴っていない人ですし、短期間で去っていく事は間違いないのです。

フル・コミッション型の営業なのに営業成績で叱責される

意外とこの手の会社は多いのではないでしょうか?

売り上げが無ければ給料を支払わないのですから別に追究したり叱責する必要は全くなく、必要なのは売れるようになるまで教育したり、身をもって売る方法を伝授してあげる事なんですよ。

それが出来ない企業はやはり失敗します。

最後に

会社を経営していて売り上げをもっと上げたいので営業社員の必要性を感じているけど、売れなくても給料を支払うだけの財力も根性も無くて、しかも営業方法を教える事も出来ないので歩合制で募集しよう!なんて甘い考えで始める経営者さんが実に多いと感じますが、その甘い考えでは絶対に失敗することを断言して今回のコラムを終了いたします。

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