見込み客

買ってくれる可能性のあるお客や販売先

当然ですけど自社商品やサービスを買ってくれそうなお客が意味ですけど、これって会社によって定義といいますか捉え方が違うようですし、ABCと勝手にランク付けしている場合も多いですよね?

例えばねインターネットの自社サイトでも新聞広告でも何でも良いのですけど、資料請求を送ってきた人ってのはたぶん8割くらいの会社では見込み客が発生したって事になると思います。

残りの二割の会社はまだ冷やかしかもしれないし、ライバル会社が個人名で資料請求してきたかもしれないし、お金持ってるかどうか分からないので営業マンがコンタクトを取って話をしてその結果次第で見込み客になるかどうか決定するので今はまだ資料請求してきた人もしくは会社って事になると思います。

この辺りは特に営業マンが転職した場合に会社によって見込み客の定義や線引きが違いますから、自分だけたくさんの見込み客リストを報告いたしまして、なんで他の営業マンは少ないのだろうなんて思っていたら、他の営業マンは見込み客の決定率が80%以上なのに、自分は一割にも満たなくて笑われてしまうなんて事になってしまいますからね?

でね北極で冷蔵庫を売るなんて喩え話が有ったと思いますけど、ある意味ポジティブにちょっとでもキッカケがあった相手に対して勝手に心のなかで見込み客だ!って思い込んで一生懸命営業する人ってのは好成績を出しやすい人だと思うのですが、少々邪魔が入る場合があると思います。

それは見込み客の一覧表を記入したエクセルを日がな一日眺めている上司の存在なのでありまして、中には暇に任せて見込み客の決定率なんてものを算出いたしまして、決定率の低い営業マンにチェックを入れたりするわけですよ。

私の個人的な考えとしては見込み客なんてものは取り敢えず売れるかどうか分からないけどキープと言いますかストックして持っていればいつかは売れるかもしれないので有りますから、10件の見込み客で決定率が90%で9件に売れるよりも100件の見込み客で決定率が10%のほうが10件に販売成功する事になりますから、決定率なんてものは二の次だと思うのですよね?

ただエクセル大好きな上司ですと、決定率が低いと見込み客の見極めが悪いんじゃないかとか、見方が甘いだとか色々言い出すわけですけど、そんなものは二の次で肝心なのは最終的な売り上げなのですよね?

そんなわけで見込み客なんて意味は言われなくても誰でも分かっているって思われると思いますが、実際には会社によって考え方が違うので結構注意しないといけなかったりするのです。

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