商談をひっくり返す

負けることが決定的だった商談を契約成功させる

営業マンが商談をひっくり返してきたと報告してきたら、よくやった!お疲れさん!で競合他社に決まりかけていた商談をものにしてきた場合になりますね。

逆に他社にひっくり返されましたなんて事の場合は、バカヤロー何やってんだあそこは決まったって言ってたじゃないか、もう今月の売上集計に入れちゃったジャマイカ!穴埋めどうするんだよなんて罵声が飛んでくることになります。

営業の商談でひっくり返すとは他社の契約書に判子を押す直前なって言葉巧みにですとか、売れないよりはマシって事で原価ギリギリで販売してきたりとにかく文字通りに商談をひっくり返してしまうわけです。

さて例えば二ヶ月とか長い時には半年とか見込み客の所に通いつめまして、一応はそれに見合うだけの粗利益を確保していよいよ今度行く時には契約書に判子を貰えると思っていて、当日になって客先に到着致しますと何だか様子が変・・。

社長に話を聞くと実は3日前にライバル他社の営業マンが知り合いの紹介で訪ねてきて、話を聞いたらおたくと機能的には遜色なくて価格が100万円違うんだよね。

あんたに相談しようかとも思ったけど、なにせ100万円も価格差が有ったら相談しても無理だと思ったんで、あっちに契約したよ又今度の時にはヨロシクネなんてね。

こんな経験をした営業マンの方もいらっしゃると思いますが、ひっくり返された営業マンとしては長い期間に何回も通いまして商談を温めてきたわけですし、出来るだけ高く販売して粗利益を確保するのは営業マンの努めですから適正価格を提示してきたのですが他社に取られて水の泡、取らぬ狸の皮算用になってしまったわけです。

あとから入ってきて商談をものにした営業マンとしては、もう99%他社と契約することが決まっている商談ですからダメで元々破れかぶれの見積りを出してきますし、もし取れなくてもライバル他社の販売価格を引き下げまして少しでもダメージを与えてやろうって感じ出来ますから、結構ひっくり返されちゃったりするわけですよ。

中にはクーリングオフだのなんだかんだ言い出しまして、既に契約書に判子を押して売買契約を締結した案件までひっくり返そうとする猛者もいますから、営業マンとしては納品して販売代金を入金するまで決して安心してはいけないのですよね?

もちろん納品してからもクレームですとかそれに伴う返品なんかには注意しなくちゃいけませんけどね。

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