ヒアリング

売るための情報を聞き出すこと

ヒアリングとは聞くことであり営業マンが商談相手から様々な情報を聞き出す技術って感じですけど、やたらと質問ばかりしてくる営業マンは相手に嫌がられますし、逆に聞くべきことははっきり単刀直入に質問しないと情報は入ってきませんね?

でね特に商談中でまだ売れていない案件ってのはヒアリングがちゃんとできてないと上司の追求にちゃんと答えることが出来なくて立ち往生って事になるわけです。

『どっか他も検討してるの?単独で競合無しなの?』
『導入時期についてはなんていってるの?いつまでに結論が出るの?』
『決定には誰かの承諾が必要なの?それとも商談中の担当者が納得すればOKになるの?』
『もし導入するとすると現金なの?リースなの?支払いについて聞いてる?』
『商品の内容についてなんか不満とか疑問点は持ってるの?それとも金額だけの問題なの?』
『予算は取れてるの?それともこれからなの?』

とにかくまぁ上司としては色々追求するわけですけどヒアリングが出来ていない状態で単に商品説明しただけで何にもヒアリングが出来ていないと、答えられないのでありましてすいません分かりませんなんて答えますと次のような罵声が飛んでくる場合もあります。

『じゃなんで見込みのAランクに入れてるの?決定予定が来月中ってのは根拠はどこに有るの?』

う~ん思わず昔を思い出してしまいました。

まぁヒアリングの方法って言っても上司が追求するような内容をちゃんと聞き出せれば良いわけですしコツと言っても取り立ててなにかあるわけじゃなくて、打ち解けたタイミングで単刀直入に近い形で聞き出す他はないのです。

けど経験の浅い営業マンてのはこれが出来ない・・まぁ中には平気な若い営業マンも少なくないのですが、打ち解ける前に聞き出そうとするから相手の気分を害してなんでそんな事をお前に教えなくちゃいけなんだって事になってしまうわけです。

ですからちゃんとしたヒアリングを行うためにはタイミングが勝負みたいな感じなんですけど・・。

実際には商品に対して質問が有るか?とか買う気が有るのか無いのか以外のヒアリングってのは単に見込み客の集計用だったり上司からの追求に答えるためだけのヒアリングなのでありまして、売れるか売れないかには無関係だったりするのが現実なのです。

追伸
昔を思い出して私も新入社員の頃は随分と上司の追求を受けまして無意味な追求も多いななんて思っていたのですけど、いざ自分がその立場になりますと同じようなことを追求する自分がいたりするわけです。

朗読版