営業力強化の方法について

これは今に始まった事じゃなくて昔からとも言えるのですが、物が売れないとか営業マンの能力が不足しているので何とかして営業力強化を図らないとい けないなんて企業は実に多くて、私もサラリーマン時代には営業マンをやっていましたので様々な事をやってもしくはやらされてきたので、今回のコラムではそ んな事について書いてみようと思います。

さて一昔前までは売上を上げるのは営業マンの役割で、ひとえに営業マンの行動力ですとか販売するためのスキルが全てを決定するような考 え方が主流だったのではないかと思います。

そのため商品力がどうあれ売れなければ営業研修の名のもとに商品勉強会とか、社内でのロールプレイングで営業トークを徹底的に練習させ るとか、何故か目標数値を紙に書かせて大声で目標達成を叫ばしたりした会社も有るようですが、どうも消費者の方も賢くなってきまして営業マンの能力と根性 にプラスして会社の総合力のような部分が大きくなってきたような気が致します。

例えばどこかの企業がとある業務用ソフトの導入を考えていて、そこに２社の売り込みが有ったとしましょうか？

私が営業マンだった時代にはインターネットもホームページも無い時代でしたから、商品の情報をお客様に届けるのは営業マンしか存在しま せんから営業マンは客先に足繁く通いまして、商品パンフレットや各種販売促進資料を つかって商品について詳しく説明したり、ライバル他社との違いや自社商品の優位性を説明することで顧客の顧客の心をつかんで販売に成功してきたわけですよ ね。

ところが今はどうでしょうか？

特に高額な商品を企業が導入を検討する場合は、なにせ営業マンが持ってくる情報以上にインターネットで色々調べれば最新の情報やネガ ティブな情報まで引き出すことが出来てしまったり致しますよね。

もちろん今現在でも販売力にかかる営業マンの能力の差は大きなものが有りますが、顧客の目線で商品やサービスの購入や導入を考えた場合 に売り込むべき相手がどんな情報を探しているかとか、ライバル他社の情報をどのくらい入手出来るかを考えて適切な対応をする必要が有るのではないでしょう か？

つまり最近の営業力強化は営業マンの能力アップを考えつつも、情報社会ですからいかに会社の総合力を駆使致しまして顧客が必要とする情 報を発信致しまして営業マンの後押しをして上げられるかどうかが、重要になってくるのではないかと思うのです。

少なくとも営業マンの根性アップだけでは難しいのでは無いでしょうかね？