営業コーチング

営業現場の世界で管理職に昇格する絶対条件として先ずはいち営業マンとしての営業成績が重要視されるので有りまして、いくら他人を指導する能力や管理能力をその人が持っていたとしても、絶対に昇格して管理職にはなれないのであります。

かくして営業成績が良い営業マンがやがて主任になったり課長になったり昇格致しまして、今度は部下の営業マンを指導する立場になりそれが仕事のメインになるわけですけど、結構ここで挫折してしまったり部下の指導が上手にできなくてそこで止まってしまう人が多いのが現実なんですよね。

部下を指導する中身について考えてみますが自分が実際に営業活動をしてきた経験を元にその手法や営業トークを、そのまま部下に教える事が普通に営業管理職をやっている人が行うことなのですけど、ある意味これが悲劇の始まりだったりするわけですよ。

つまり未だに出世出来なくて平の営業マンだったりずっと平均以下の営業成績を続けている人ってのは、やっぱり能力的に低いわけでそれが出来ないから出世できないんですから、いくら主任や課長がそのように自分がやってきたんだから、お前も同じようにやれと命令されたって出来ない人も一定の確率で出てきてしまうわけです。

そこで経験の浅い営業管理職の方は自分の指導力の低さなんてのは一切考えることはなくて、部下がやる気が無いとか、せっかく俺が売れる方法を教えているのにやらない部下が問題だとか原因や責任をすべて部下のせいにしちゃったりするわけですけど、第三者とか更に上の役職の人から見たら、それは部下の問題じゃなくて指導者の指導不足が原因のすべてだったりするわけです。

でここらでコーチングの話に入っていくわけですけど、営業コンサルタントは具体的な営業手法についてのアドバイスを行いますが、営業コーチングをやる人は、具体的な行動や営業手法は二の次、三の次でやることは主にメンタル面だけで実際にコーチングした営業マンを売れる状態に返信させてしまったりするわけです。

ですから理想の管理職で部下の営業マンを売れる人にできる能力としては、具体的実践的な経験を積んでいる事にプラスして、営業コーチング的な能力があれば鬼に金棒なのですが、コッチ方面については結構スルーされていたりするのが現状ですよね。

特に落ち込んでしまっていたり自他共に認めるお荷物営業マンみたいな部下を指導する場合においては、手法だのトークだのを教えるのと一緒にメンタル面のフォローがしっかり出来ないと、現状を好転させる事は難しい場合が多いと思いますね。

まぁバブルの景気が上向いている時でしたらイケイケドンドンで何とかなったんでしょうけど、そういった時代は当面の間は戻ってきませんから、少し営業管理職の必須能力ですとか必要なスキルとして、営業コーチングの要素が必要な時代になったと思います。