クロージング手法、おとり論点、囮議論

目的がはっきりしない会議もそうですしだらだらと続く商談なんだかクロージングなんだか微妙な会話を延々と続けているうちに話が横道にそれて気がついたらぜんぜん違う話題になっている時って結構有りますよね?

商談の場におきまして長い時間をかけて商談を進めてきてやっと最終的なクロージング段階で、営業マンにとって触れてほしくない話題や質問が出てこないようにするとか、お客がお断りの方向に話を進めたい素振りを見せだした時に、場合によって違う話題とか話題を変えるって事がクロージングに有効な場合があります。

いわば囮(おとり)議論とでも言いましょうか、砕けて書きますと「あっやべ!雲行きが怪しくなってきたぞ話題を変えなくちゃ」、「ところで社長!前回のお取引ではタイミングよく国の補助金が使えましたよね」、支払い関係の時にこの話題を出しても囮論点にならなくて囮議論を開始できませんけど、「ところで社長、ディスプレイの補助機能についてお話しましたっけ?」などと未だ出していなかったPRポイントを今更持ちだして話題をそらせるって事が商談を潰さない場合も有るんですよ。

自分自身の事で考えてみると分かりやすいと思うんですけど、結構重要なテーマで議論していたのに誰か(又は自分が)横道にそれる話や質問をしたばっかりに気がついたら本来の話題とはぜんぜん違う話し合いになっていて、不思議と誰も話題を元に戻さないで頭の中からさっき考えていたことが薄れてしまっているなんて事は有りませんか?

ただここで気をつけなくちゃいけないのは、もう商談相手はとっくに買わないって固い意志を持っているのに、余計な話題を持ちだして単にお互いの時間を無駄に浪費しているだけの状態で、無駄話なんてさっさと買わない意志をはっきりさせて次の商談に立ち向かわなくちゃいけないんですね。

特に重要なクロージングの場においては重要なら重要なほど、今までの過程が長ければ長いほど、まぁ最も多いのは今月の売上目標に追われている時ですけど、ここは話題を逸らして商談を潰さないようにすべきかさっさと結論を出すべきかで前者のほうを誤って選択してしまう場合が多いのでは無いでしょうか?

この辺りは営業経験を積んでいくうちに上手に話題を逸したりこのお客は買わないって見極めたりする力が付いてくるものですが、時には営業経験豊富な先輩営業マンと同行して先輩の営業トークに立ち会ったり、自分のクロージングに同行してもらって時には脇から話題をそらす発言をしてもらいながら自分の営業力を高めるってのも良いのですね。