商談成功、成約の第一歩

自分が出かけて行って営業活動をする以外に会社や個人的に外部の主に飛び込みの営業マンの訪問を受けて営業をかけられる立場で色々と参考になることも多いのですけど、今回のコラムでは商談成立までの第一ステップについて書いてみたいおと思います。

まず多いのが相手を思考停止にするとでも言えば良いのでしょうか、最初の段階で大前提を商談相手に認めさせてしまうと言いますか、たとえ間違っていても前提を押し付けてしまおうとする営業マンは結構多いんですよね。

具体的に書きますと、今どきこのシステムを使っているのは業界では当たり前ですよとか、今使っているそれは古くて性能もいまいちだから仕事の効率が上がらないですよとかね。

そういえば昔やってきた羽毛布団の訪問販売のセールスマンは綿布団はダニがどうのこうのとか、こっちは一生使える品質だとか色々ととにかく今使っている布団は買い換える必要があるって前提で話してきましたし、回線のセールスマンもスピードとコストがどうこうだとか、瓦斯の営業マンもコストを比べたら変更しないのはおかしいみたいな前提に持って行こうとしていましたね。

普段から営業をやっている人は新規顧客開拓をしたり、既存客に自分の商材を売り込んで買ってもらうのに苦労しているわけですけど、値引きがどうのこのだとか、クロージングの技術向上にロープレをやってだとか、そんな事は商談が進んで中盤に差し掛かってからの話なのでありまして、先ずは商談の第一歩として動機付けと言いますか購入する必要があるって事を周りの状況やら現状を踏まえて商談相手の思考の大前提を決定させてしまうことなんですね。

買わなくちゃいけないとか買い換えなくちゃいけないって大前提が有れば、あとは導入時期の事ですとか予算面とか値引きのことですとかリースにするのか現金にするのか支払い方法などまで辿り着きやすいわけですけど、大前提がはっきりしていないと買うか買わないかやっぱり買わないって方向に流れる可能性が高くなりますからね。

では営業マンは商談の最初の段階で自説を商談相手に押し付ければ良いかといいますと、実は全く逆なんですよね。

やるべき事は営業をかけようとしている会社の事を調べうる限り徹底的に内情を知るようにするとか、業界の動向をよく勉強しておくだとか、とにかく結論が同じでも辿り着くまでの道順ってのは幾通りもあるわけで、業務効率の事が最優先だったりコスト意識の事だったり、業界内での右に倣え意識だったり色々ですからね。

そんな様々な情報を持った上で商談の第一歩で大前提を決定させるってのは成約までの必要な第一歩だと思います。