アポ取り

今回のコラムは企業における旅費交通費の節約絡みになりますが、普通の大多数の営業マンは営業時に外出して移動する事は普通の事だと思って居ますし、その際にかかります電車代とかガソリン代を気にしている営業マンは100人に人位だと思うのですが、大部分の営業マンはかなりの割合で無駄な移動や客先訪問を繰り返しているので有りまして、営業マンが多数いる企業ではこれを見直しますと相当な経費削減が出来ると思うのですが、簡単にはできないところが有るの場合も有るのですよね?

その簡単にできない理由は後で書くとしまして、先ず第一にアポイントの電話を一本入れれば無駄な訪問が激減するのに、アポイントを取らないで客先を回ってしまう営業マンが未だに存在するので有りまして、飛び込み営業を行う営業マンを除いて、アポ無しで営業に出かける事は禁止したほうが良い場合が多いと思いますね。

これは実際に私の実体験なのですが当時私の部下であった営業マンが営業に出て行こうとするので、行き先を尋ねますと随分と遠く離れた客先でしたので、アポイントを取っているかどうか確認しましたら、アポイントは取っていないって返事だったので、アポイントを取るように指示したのですが、信じられないような返事が戻ってきましたね。

何でも、不在であっても名刺をおいてくるのでちゃんと相手に訪問した事が伝わるし、営業マンが着てくれたんだって事が伝わるだけでも訪問する意味があるそうなのですが、そこまで行って帰ってくるだけでガソリン代、高速道路代で四千円以上かかりますし、時間的に往復で5時間もかかってしまうわけですから、相手が不在であれば無駄な訪問にしかならないと言ったら言い過ぎだとすれば、どうせ同じ経費を使って訪問するなら、電話一本入れてアポイントを取って訪問したほうが効果が出るわけですから、アポイントを取らない手は無いですよね?

※この営業マンは数ヶ月後に退職して頂きました。

でね経費削減と営業マンが対局にいるとは言いませんが、営業マンの場合はとにかく目標数字が最優先で、売り上げ目標を達成するまで何件でも何回でも客先を訪問する事はむしろ推奨されますし、売上目標を持たない新人営業マンの場合でしたら、訪問件数の目標など行動量に対する目標設定がなされていますから、経費を考えたら無駄な訪問だから訪問する事を中止して社内で資料を作っていようとか、そーゆー発想にはならないのですよね?