テストクロージングの方法と無駄な営業

営業マンの中には商談の最初から最後までテストクロージングでとうとうクロージングして契約できるのにでは宜しくご検討をなんて事で帰ってしまったりなんて場合もありますけど、今回のコラムではテストクロージングの方法について考えてみたいと思います。

ご存知の通りテストクロージングとは最終的な購入を意識確認をする前の商談の段階で、果たしてこの人は購入意欲はあるのかな?それとも単なる冷やかしで長々と営業トークを続けるだけ時間の無駄かな?なんて事を特定の会話での質問で推し量る営業手法です。

例としては『もし購入するとしたらどんな色が良いですか?』とか『買う場合はローンですかリースですか現金ですか?』とか『導入するとしたら時期はいつごろですか?』とまぁ買う気が有るんだったらこのくらいの事を考えているんだろうなんて推測を元に商談相手に質問するわけですけど、時にテストクロージングが無駄な時間を生み出していたり、売れるのにテストクロージングしたときの質問に対する回答を元に営業マンが勝手に売れないって判断してしまっている場合も多いのではないでしょうかね?

つまりね、仮に購入する場合は色はどうしますか?なんて質問されてそんな外装の色なんて何でも良いって何も考えていない人でしたら、回答は営業マンかが聞いたらまだ購入意欲が低いって判断してしまいますし、支払い方法に至っても場合によっては購入意欲と別問題であったり、すっごく在りがちなのは導入する機材や製品を決定する決定権者であっても、経理的・財務的な受け持ちは別の人で決定権も何も持っていない場合だって企業の場合は少なくないんですよね。

そんなわけで確かに営業スキルだとか商談の進め方の中にテストクロージングってのは存在していますし、私も昔は商談でその手の営業トークを展開した記憶があるんですけど、色々と経験をつむうちにそんな回りくどいテストクロージングなんてわざわざ、寄り道するためのわき道を自ら作り出すような営業展開をしないで、必要な商品説明を丁寧に行って相手からの質問や疑問点に全て回答して、結論を貰うなり買うか買わないかの決定がいつ出るかを確認してって感じが最も効率的な・・・。

おっと効率的じゃなかった、その何といいますかテストクロージングなんてのはお客だって何のために聞いてきているのかミエミエの話術なんですから、お客からしてもそんな回りくどい営業トークよりもシンプルな形の商談をしてくれたほうが好感が持てるって場合が少なくないのではないでしょうかね?

まぁそもそも最初に書きましたけどテストクロージングなんてするから、売れるものも売れないって場合も少なくないんですからね。