ABC分析

エービーシーは知っててもそれだけじゃ困りますなんて歌を知っている人はもう年配の方だと思いますが、今回のコラムでは営業用語のABC分析について書いてみようと思います。

まぁ概ね字を見ただけでお分かりになると思いますけど、顧客をね勝手にランク分けして対応を区別(差別)するって事なので有りますね。

月に何百万円も購入してくれるAランクのお客は三日と欠かさず訪問致しまして、お客の注文は他の仕事を差し置いても最優先で対応したり致します。

これがCランクのお客になりますと営業マンから連絡したり訪問するのは年に一回にして、たまの注文もまぁ買いたきゃ買ってね・・なんて極端な対応はしないと思いますけど、とにかくそーゆー事です。

これはルート営業ですとか既存客からの売上比率が高い場合に営業効率を落とす要因になってしまう手間ばかりかかって儲けにならないお客の存在も有るのでは無いでしょうか?

でねABC分析ってその分析する作業自体は購入頻度だとか売上高だとか、どのくらい利益に貢献してくれているかと比較的簡単に分類分析できちゃうと思いますけど肝心なのはそれを営業マンの行動にどう反映させるかじゃないですか?

例えばねABC分析によって目出度くCランクに分類されたお客の社長にね『おまえ最近全然顔を出さないじゃないか、うちへこないんだったらよそから買うぞ!』なんて営業マンが言われて、『すいませんもっと頻繁に寄るようにします。』なんて答えていたらABC分析の意味が無くなってしまいますよね?

まぁCランクのお客だって塵も積もれば山となるって事で考えるのか、それとも切り捨てる方向で考えるのか、どうすればCランクのお客をBランクやAランクのお客に引っ張り上げることが出来るのか考える必要張るのですけど、少なくとも訪問頻度が少なくなったりするお客をどう扱うか位は決めておく必要が有りますよね?

そんなわけでABC分析ってのはお客を分析して分類しただけでは何の役にもたたない代物で、それを普段の行動や戦略にどう活かして行くかが大切なのです。

一般的な営業会社のABCランクの設定

Sランクのお客様

Aランクの上位に位置する売上比率で過半数を超えるような優良顧客の場合はこのSランクで表現する場合が多い。

Sランクのお客様の場合は絶対服従、白いものも黒と言われれば黒になるような関係に陥りやすいが、営業マンとしては顧客の満足度や優越感をくすぐりつつ、他の終了顧客の育成に務める必要があります。

Aランクのお客様

基本的にはライバル企業からの購入はしない、なおかつ売上がコンスタントに入って大きいお客様のランク

このランクのお客様を多く抱えている営業マンは、売上の落ち込みやスランプと無縁で安定した売上を確保できる。

Bランクのお客様

安定して売上に貢献してくれているが、Aランクのお客様よりも購入額が少なく、毎月必ず買ってくれない場合も多く、ライバル他社と天秤にかけられるて、アイミツになる場合も有る。

Cランクのお客様

口座が有って過去に取引履歴があり、たまに買ってくれるが値段にうるさかったり、クレームが多いお客

Bランク以上のお客に育てるのか、取引停止して切り捨てるのかを決めるべきお客

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