【マーケティング用語】ABC分析
ABC分析は、売上や利益に対して顧客を分類し、優先順位をつけて対応する営業手法である。Aランクは売上が多く、重要な顧客であるため頻繁に訪問し、注文には最優先で対応する。BランクはAランクに次ぐ重要度の高い顧客であるため、定期的に訪問し、注文には優先して対応する。Cランクは購入頻度や購入金額が少なく、利益に寄与しないため、訪問や対応に手間がかかる場合は、訪問頻度を低くし、極端な対応はしない。
ABC分析は、顧客を分析し分類するだけでは何の役にも立たず、営業戦略に活かす必要がある。例えば、Cランクのお客に対しても訪問や対応を継続することで、将来的にBランクやAランクの顧客に引き上げることができるかもしれない。また、Sランクと呼ばれる顧客もあり、優良な顧客には絶対服従のような対応が必要であるが、同時に他の顧客も大切に育成する必要がある。
ABC分析は売上や利益に着目するが、顧客の満足度やロイヤルティを考慮することも重要である。顧客満足度やロイヤルティを高めることで、今後も顧客が継続的に購入することが期待できるため、長期的な視点も大切である。