営業トーク、周りくどい説明よりも言い難い事は先にズバッと

営業マンが数々の困難を乗り越えまして無事にクロージングを成功させて成約に結びつけてなおかつ納品後にクレームを発生させないためには、様々な問題点などのクレームの目を事前に成約までに相手に伝えておく必要がありますよね？

販売価格が安くても実はランニングコストが少々高かったり、実は他社には装備されていても自分の販売する商品にはその機能がかけていたり劣ったりしている場合ですね、販売に際して不利な事は一切触れないでスルーするって手も有りますけど、できれば商談成立前までに事前にそのことを伝えておいて、相手が納得するかどうかはともかく、事前にお話しておく必要は後のことを考えれば絶対必要なのです。

クレーム発生率の高い営業マンってのはこの辺りの営業プロセスに問題があって、とにかく先ずは売買契約を成立させて後のことは問題がおきてから考えましょうなんて事でしょうかね？

例えばね何らかのシステムを販売するにあたりまして、操作がかなり複雑なので普通のユーザーでも4時間の訪問サポートを2日間は受けないとまともに使えないものだったとしましょうか？

この2日間の訪問サポートは商品の販売価格100万円に含まれていますが、それだけでシステムの操作を覚えきれない場合は追加で訪問サポートを受けないと、使い物にはならないって感じになってしまうんですけど別途追加のサポートは一回10万円になりますって事にしましょうか？

購入前のお客としては効果なシステムを導入するのに使いこなせないなんて事は困りますし、実際に新しいシステムを導入してから追加費用が10万円単位でかかるのは、予算とか社内で通す稟議書の関係で非常に困るわけです。

でね、このサポートの件は何かとクロージング失敗の原因になりますし、後々のクレーム発生の大きな原因なんですけど、この手の事ってのはお客に聞かれてから回りくどく説明するのが一番良くないんですよね。

こんな事は商談のうんと早い段階にさっさと説明してしまうに限るのでありまして「商品の説明を詳しくする前に、納入後のサポートの事も先に話しておきましょう、それなりのシステムですから操作習熟に何日間かのサポートを受ける必要がありますし、最初の基本的なサポート以外は一回あたり10万円かかるのです、ここの拘るお客様も多いのですが実はですね・・」手な感じでうんと早い段階でね。

そうゆう手順を踏んでおきますとクロージング段階での大きな障害が消滅している状態でクロージングに入れますし、販売後のクレームの芽も事前に詰んでおく事が出来るんですね。