見積もり、あいみつ、弱気の虫

必死にアプローとして新規開拓して無事に商談に進み最終的に見積もり提出する段階では色々考えてしまったりするものです。

単独での商談でもそうですがこれが競合相手の出現により提出する見積書が”あいみつ”つまり天秤にかけられて購入するのはどっちか片方だけなんて状況になりますとふと弱気の虫が顔を出してきたりしちゃいます。

プレゼンテーションでの反応はとても良かったし納品した後のサポートとか手間もかかるし、なにせそれなりの粗利益を確保しないと何のために営業しているのかわからないんだから、ここはやっぱりいつも通りに300万円で提示して、値引き交渉になったら二十万円引いて280万円での妥結を落とし所に営業しましょうなんて考えながら見積もり書の作成に取り掛かるわけです。

見積書作成なんてのは頻繁にやっている作業ですから10分もかからないで作成し終えて、最後に内容を見なおしてプリントアウトしようとしたところで、一体どこに潜んでいたのか弱気の虫が出てきて囁くわけです。

300万円の金額提示で大丈夫?あっちの営業だってこの商談が競合になっていて”あいみつ”なのは知っているだろうから最初から限界に近い金額提示してくるんじゃないの?

後で値引き交渉になったら二十万円の値引きを考えているんだったら最初から値引きを入れても一緒じゃない、それより今まで何回も営業に通ってやっとここまでこぎ着けた商談を他社に取られてら目も当てられないよ・・。

なんて声に耳を傾けていたら気がついた時には印刷画面を閉じて見積書に値引き▲50万円と記入いたしまして250万円也の見積書を手にしていたりするわけですね。

客観的に考えるとこれだけ値引きしちゃいますと後で価格交渉のネゴが入っても全く余裕が無い状態で、かろうじて赤字じゃない程度になっているんですけど過去を振り返りますとこの手の失敗を結構やっているんですね。

冷静に考えれば商談をものにして最終的に販売に成功しても利益が出ない商いですし、もし競合に負けて他社に取られたら値引きした意味がなくなって今まで積み重ねてきた商談もパーになったって事でどっちに転んでも良いことはないわけです。

ですからね本当は弱気の虫の声なんてものには一切耳を貸さないでちゃんと適正利益を確保する商売をしなくちゃいけないんですけど、私の頭の中に住み着いている弱気の虫は中々出て行ってくれないんですよね。

まぁただ殆どの営業マンがこの虫を飼っているとは思いますから条件は同じだと自分を納得させることに致しましょう。