営業マンと攻守のバランス

短期間に急激に大きく成長したと思ったらやはり逆V字降下で業績が下がって倒産しちゃうなんて企業も結構あるんですけど、これは基本的には急成長に人材育成が間に合わなかったという事になりますけど、これは見る視点を変えると攻守のバランスが取れていなかったとも言えるのでは無いでしょうか?

基本的に何にしても攻めるよりも守るほうが難しいのが世の趨勢で、そりゃ攻める方は自分のペースで自分の得意な分野で好きなタイミングで攻めればよろしい訳ですけど、守るとなりますとあらゆる方向、あらゆる時期においての攻撃から守る必要が出てきて、自分のペースなんて考えていられないんですから守るほうが攻めるよりも何倍も難しいんですよね。

しかしながら少なくとも私の過去の経験から言うと営業の世界では攻める力つまり営業力の尺度がやっぱり新規顧客開拓ですとか、新たに商材を売り込んでくるほうが評価が高いので有りまして、多分私もそんな世界で仕事してきたので守りに弱い営業マンじゃないかと思います。

そりゃまぁ何の縁もゆかりもないお客の所に訪問致しまして新たに取引口座を開いたり、売買を始めるって事は既にお客になっている既存客の相手をするのよりも難しいですし成功するかどうかも分かりませんし、営業マン個人の営業力の差が現れるわけでも有りますけど、ここで攻守のバランスみたいなものも考える必要があるのではないかと思います。

例えばですね業界においていわゆる老舗と呼ばれる企業を見てみますと、やっぱり新規顧客開拓も当然行なっていますけど、徹底して既存客を守るというか囲い込むみたいなノウハウが蓄積していまして今の地位を気づいているのではないかと思います。

私の存じ上げているとあるネットで物を販売している商社さんが有りますけど、店舗を構えないネット上の仮想店舗のみに営業活動の場を持っている訳ですが、じゃあネット販売が売上の100%を占めているかというと実情は全然違っていてネット上での売上は半分以下なんですね。

表からホームページを見る限りは全然その辺りがわからないのですけど、その会社の売上の過半数は既存客からのFAXや電話による注文空なのでありまして、そのあたりに既存客を固定客にするノウハウがあるわけなんです。

※実際に何をやっているのかも知っていますがここには書けないのです。

営業マンの研修とか営業力アップのために鍛えるなんて事を色々やるわけですけど、どこかのタイミングでは攻める営業力にプラスして守る営業力の事も考えないとバランスを欠いた営業力になってしまいますよね。