基礎営業力の話

あの会社は商品力はともかく営業力が有るからどんな製品であっても一応は損益分岐点を超える販売実績を残すなんて話もありますけど、では営業力とは？とかそれの基礎的って何かについて考えてみたいと思います。

一般的に知られている言葉に基礎体力ってのが有りますけど、これは筋力であるとか瞬発力であるとか持久力なんてのを総合的に考えて有るか無いかの判断になってくるのですけど、基礎営業力ってのもおんなじようなものなのです。

ざっと思いつく限りで営業マンの数ですとか一人ひとりの営業力であるとか、拠点の数と立地条件であるとか、更に突っ込んでいくと顧客管理の状況であるとか消耗戦に突入した時の経営的体力なんかも含まれて来ますね。

でね、例えば営業マンの数を増やすと言っても中々有能な人なんて簡単に採用できませんし、雇用する営業マンの数によって管理職の数ですとかサポートする間接部門も拡大しなくちゃいけませんから、先ずは数以外の部分を改善して基礎営業力のアップを目指すことになる場合が多いのですけど、何故か先ずは数の力みたいな考え方でとにかく営業マンの頭数を再優先しましょうなんて会社も有りますけど、場合によっては数が増えるのに反比例して質の部分の平均が下がってしまうなんて事も少なく無いですから、これは注意しなくちゃいけませんよね。

まぁ社内ロープレや外部研修なんてのを利用して営業力をあげようとする試みをやっている企業も多いのですけど、やっぱり最大の営業力アップってのは一人ひとりの経験値を上げていくために場数をこなしてもらうのが一番なので有りまして、ですからやたらと営業マンの離職率が高いみたいな企業は基礎営業力はあがらないと断言できるのです。

それと地味な話を致します。

これはルート営業の世界であるとか、特定の業種や業界をターゲットにして営業活動をしている場合なんですけど、顧客管理と言いますか細かい情報まで全てデータベース化致しまして、例え突然の担当者の異動になっても新任の担当者は人間関係はともかく、その顧客の細かい部分例えば社長の趣味だとか食事の好みですとかそういった類の情報までちゃんと知っている状態で担当するって事になりましたら、結構営業的には有利ですよね？

そんな訳でローマは一日にして成らずじゃないですけど基礎営業力なんてのは一年とか数年単位で地道にアップしていくものでありまして、売上低迷で急に考えても速攻で効果が出る方法なんてのは無いと考えるのです。