コールドコールをさせない(マネジメント)

  1. 無駄な訪問するなら休んだ方がまし
  2. 営業日報の集計
  3. コールドコールを減らすには

無駄な訪問するなら休んだ方がまし

営業におけるコールドコールとは成果が全くでない無駄な客先訪問という事で、昔の努力とど根性型の猪突猛進型の営業スタイルでしたら、コールドコールをものともしないで、夜遅くまで客先を訪問して数をこなして成果に結びつけていたのかもしれませんが、はっきり言ってお客の立場から見たら迷惑この上ないんですよ。

もちろん事前のアポイントが難しい新規顧客開拓の営業でしたら、先ずはキーマンと会えるか会えないか分からない状態で訪問するなんて事も有るでしょうが、それでもキーマンの存在を探って在社時間を聞き出すとか、とにかくコールドコールを減らすようにしないといけないと思います。

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営業日報の集計

外回りの営業マンは一日の活動を日報として会社に提出していたり、最近ではスマホや電子媒体で営業活動の集計をしていたりする場合が多いですが、いかに有効な営業訪問とコールドコールを見える化するか?の工夫も必要だと思います。

例えばここの2人の営業マンがいて、どちらも1日で10万円の売り上げをあげてきたとしましょう。

営業マンAの訪問件数は5件で夕方5時に帰社して日報を書いて定時に退社しました。

営業マンBの訪問件数は30件で夜遅くに帰ってきて終電で自宅に帰りました。

でね、ここで営業マンBの努力は褒めるべき事ですが、他の営業マンのお手本にはならないと言う事で、5件の訪問で10万円売り上げて定時に帰宅した営業マンAをもっと褒めないといけないのです。

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コールドコールを減らすには

アポイントの徹底に尽きるのですが、よくアポイントが入っていて訪問したけれど先方が忘れていたり日程を間違えていて無駄足になる事もあるじゃないですか?

ですからアポイントが入っていても前日に「明日よろしくお願いします」みたいに連絡を入れておくとか工夫が必要です。

とは売り上げ向上にはとにかく興味が有る相手にしか訪問しなくてよいように、反響営業のプレゼン力をとにかく高めていくしかないと思うのです。

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