エンジニアの営業方法

昔は技術職と呼ばれたエンジニアと営業の世界は別世界だったような気がしますが、今の時代にはエンジニアにも営業的な考え方や行動が求められることも少なくなってきているのではないでしょうか？

さて今回のコラムのテーマはエンジニアの営業方法について書いてみようと思いますが、エンジニアの場合は既存客のサポートと並行して買い替え促進などの営業活動をする事と、営業マンと協力してモノやサービスを売り込場合に分けて考えたいと思います。

例えば給湯器とか5年や10年のサイクルで買い替えが必要な商品の故障でお客様宅に訪問したとしましょうか？

ここで直せばあと5年は使えると判断した場合にですよ、修理代を告げてまだ修理すれば5年は使えるので修理を勧めるのか、または新機種にすれば燃費も良くなるなどのメリットを強調して買い替えを勧めるのか、どちらがエンジニアとして正しい行動なのか判断が分かれるところだと思います。

個人的には買い替えお勧め寄りの立場で両方の選択権を示すとか、修理の選択権も示しつつ巧みに買い替えに誘導するのがベストかと思います。

一般的ではありませんがガソリンスタンドに有る洗車機のサービスマンの場合、普段のメンテナンスを上手にこなしながら適切なタイミングで買い替えに誘導できるサービスマンは、急な修理で呼ばれる事も少なく、故障も少ないのでクレームも少ないと言います。

逆の場合も有るのですが実は簡単な作業なのに難しく見せるというのはエンジニアの営業的なテクニックの一つで、簡単な事を難しい技術が必要だと演出する事でより高い料金を請求できるようにします。

また逆に自他ともに難しい技術を要する作業を簡単にやって見せる、そして自分を高く売り込むと言うテクニックも存在します。

まぁ中には口で直すと言われるエンジニアも世の中には存在するようですけど、エンジニアも営業的な考えをもって仕事するのは良いことなのです。