効果的なアポ取りと営業効率、時間の無駄を生み出す予定の立て方

一般的に営業の世界では事前にアポイントを取ってから客先を訪問しないと、キーマンが外出中だったり会議中など無駄足に終わるので営業効率が落ちると言われていまして、事実その通りなんですけどこれもアポイントの取り方の良し悪しがあって下手な取り方をすると逆効果になるんですよね。

具体的に書くと訪問したい相手先に電話をかけて時間を取って貰える日時を聞き出す作業になるわけですけど、普通営業マンのほうが立場が弱いですから営業マンとしては基本的に相手の都合に合わせるって事になりますね。

ここで上手に時間を考えてアポイントを取るなりアポを入れた訪問先と他の予定を組み合わせて一日の予定を立てないと、一ヶ月100件の新規顧客開拓の訪問が出来るか50件しか出来ないのか大きな差が出ちゃうんですよね。

よく勘違いするアポ取りの方法で朝10時にA町に一件のアポを入れて午後には3件のアポイントが入っていて、丸一日の訪問は全てアポイントが撮れていて実に効率的な営業だなってやつです。

しかし内容を見てみると会社から客先に出かけてから最後の訪問先に到着するまで移動時間に3時間を費やしていて、しかもアポイント時間のギリギリに到着する訳には行きませんから、少なくとも30分前に近くに到着してどっかで時間を潰すって営業活動になっていたりするわけです。

実はほとんどの営業マンってのは事前にアポイントを取らないと訪問できない商談先の他に、過去に購入してくれた既存客へのフォローの顔出しですとか、完全なアポ無し飛び込み営業とかアポイントが不要といいますか取れない営業活動が組み合わさって成り立っている場合が殆どなんですよね。

ですから効果的なアポイントの取り方は例えばA町で午前中に客先訪問のアポを入れたら、他はその周辺から新規顧客開拓の飛び込み営業を予定するとか、事前にアポ取りが特に必要がない既存客へのフォロー営業に振り分けて、場合によっては夕方にもう一件別の訪問予定のアポをとっておく感じですね。

営業効率の向上ってのは無駄足に終わる訪問を排除していくことと、もう一つは何の営業活動にもならない移動時間を極力短くする事の組み合わせて最終的な営業効率が決まってきます。

ですから単純に外に営業に出ている丸一日がびっしり予定が詰まっていると喜んでいても実はその半分は営業活動時間でもなんでもなくて、移動の時間と時間調整で消えていっているって場合も多いんですよね。

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