クロージングの方法とタイミングと言葉

営業用語でクロージングとは進めてきた商談の最終段階でお客様に購入の意思を確認して、契約書に捺印を貰って売買契約を成立させる行為のことを指し ますが、このクロージングで失敗しまうと進めてきた商談の努力も時間も無駄になりますし、この関門を突破致しませんと売り上げには結びつかない最も重要な 部分なのですよね？

さてそのクロージングですがまず最も重要でしかも掴むのが難しいのがクロージングのタイミング、次に決定権者の事では無いでしょうか？

言うまでもなくクロージングのタイミングが早すぎますと、お客はまだ買う気になっていないわけですから契約する訳も無く商談は打ち切り になってしまいますし、逆にタイミングが遅いとお客の購入欲とか熱が冷めてしまってしまう場合も有りますし、他社の製品の事が気になったり誰かに相談を始 めたり情報を集めだしたりしちゃいまして、やはり商談はご破算になってしまう場合も多いのでは無いかと思います。

私の個人的な経験から書きますとクロージングのタイミングは営業マンが少し早いかな？と思う位のタイミングでどうですか？興味有ります かとか、もう少し説明をするなり実例を紹介させていただいて宜しいですか？なりのテストクロージングをかけてしまうのが一番効果的でお客も営業マンも無駄 な時間を使わないで済むと思います。

でね、私にも経験が有るのですが営業マンの心理として商談を潰したくないってのが販売に成功するのと同等に大きくて、幾ら商談が長引い ても売れなければ仕方が無いことなのに、何故か早いタイミングでのテストクロージングなりの相手の意思確認を怖がる傾向にありまして、中には商談が長引く ほどお客が同情してくれるなんてことも有りますけど、営業時間も限られていますし、お客だって忙しいのですから早めに見切りを付けるために早いタイミング での仕掛けは必要だと思います。

たぶんこれは多くの営業マンを束ねている管理職の方でしたら感じていると思いますが、売れない営業マンほど何時までも見込み客の結論が 出ないで毎月同じ見込み客が報告に上がってきますし、逆に成績の良い営業マンは商談成立までの期間も短く、売れないと判断するタイミングも早いのでは無い でしょうか？

最後にクロージングの言葉について書きますが経験上、回りくどい言い方は逆効果にしかなりません。

商談のテーブルの上に用意しておいた契約書を出して、契約をお願いできますか？なり単刀直入な言葉が最強だと思いますよ。

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