クロージング同行と分業

私の存じ上げているとある訪問販売系の飛び込み営業を主体として営業している会社では、新入社員やまだ充分にクロージング出来る力が備わっていない営業マンの場合はチームを束ねるリーダーがクロージングに動向して威力を発揮しています。

簡単に書いてしまいますと営業の分業のようなものなのですが、新人営業マンの仕事はひたすらドアToドアで飛び込み営業を行いまして、話を聞いてくれる訪問先(見込み客)が見つかりますと商品(寝具関係です)を持ち込んでデモンストレーションしながらクロージングまで持っていくのですが、この段階で営業車で待機していた上司やリーダーが同行致します。

また別の法人相手のOA機器を販売している会社でも地域を担当する営業マンの経験が浅い段階では多少でも商談が進んできますと、上司が営業同行致しましてクロージングまでお手伝いと言うよりも殆どの商談を経験豊富な上司が行うのですが、結構この方法は新人営業マンを早く一人前の戦力に育てるのに有効な方法ですよね?

まず新人営業マンのような経験の浅い人が現場に出ましても当然まだクロージングまで商談をまとめる力が不足してますから、会社から売上目標を与えられてもそう簡単には達成出きないでしょうから、新人の間は売らなくても良いから商品やサービスに興味を持ってくれる相手を見つけて、上司やリーダーが一緒に商談のスタートラインに立てるだけのお膳立てをしなさいって指示の方が難易度も低くて、少しは気が楽になりますからね?

もちろん新人営業マンの気持ちが楽になった分だけクロージング同行を行う上司にプレッシャーがいくわけですけど、まぁリーダーくらいになりましたら逆に商談を楽しめるくらいの心の余裕が出てきますし、ベテラン営業マンの多くは飛び込み営業は大嫌いで商談やクロージングは大好きって人が多いですからね?

まぁ営業マン同士が同行することで多少は不効率な部分も出てきますが、新人営業マンにとっては目の前で先輩の営業トークや手法を学ぶことが出来ますし、自分は売れるか売れないかは関係なく商談に入り込める商談先さえ見つけてくれば良いのですからね?

で上手に社員が順々に育つ会社は新人営業マンもやがて中堅からベテランになりまして、今度は自分がクロージング同行で新人営業マンの目の前でお手本を見せる立場へと変わっていくのでありまして、長年営業をしていて販売力や営業ノウハウが有る会社ってのはこんな感じで組織として、営業力を維持していくのですよね?

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