商談と笑いとクロージングの方法

私も経営者兼営業マンの端くれでして過去に実に様々な相手と商談をしてきた経験があると思いますが、一番話しが進めにくい相手ってのは表情は一切変 えないで、こちらからの問い掛けには必要最低限の事しか答えようとしないで、じっと私のことを観察するように見ていた人でしょうかね?

なんと言いますか笑いは会話の潤滑油みたいなところがありまして、別に営業マンが商談相手を爆笑させる必要はありませんけど、厳しい商 談の中にも笑いの要素があったほうが話はスムーズに進みますし、なにせ笑いは潤滑油ですからうまく作用すると商談が進んでクロージング段階にまで滑ってく れるかもしれないですからね?

まぁ別の視点で考えますとお客が営業マンをまだ信用していない段階ですとか、商談そのものに乗り気じゃない状態でしたら下手に営業マン ににこやかな表情は見せませんし、こっちから進んで笑いかける訳も無いのでありまして、商談をクロージングまで進めるのにお客から笑顔を引き出すために笑 わせるのではなくて別の視点でアプローチが必要かもしれませんがね?

でもうひとつ、お互いがにこやかに商談を進めていたと仮定致しまして営業マンはどこかのタイミンでお客に決断を迫るつまりクロージング段 階に持っていく必要が有るのですが、これはそれまでにこやかにお互いが笑顔であった場合に、急に営業マンがキリッって感じで、ところでこちらの商品のご購 入を決断いただけないでしょうか?って感じで言い切ると結構効果的だともいます。

つまり売れない営業マンってのは相手が買う気になっているのになかなかクロージングの言葉を切り出せなくて、時間が経過するうちに商談 相手の購入熱が下がってしまったりどこからともなく横槍が入ってしまって商談が流れてしまったり、または買わないお客なのにクロージングをかけて結論を出 さないためにズルズルと無駄な商談を続けてしまったりなんて事が往々にしてあるのでありまして、形容しにくいのですが笑いって潤滑油でするするってクロー ジングまで話を進めていって、最後のクロージング段階まで来たら笑いの潤滑油をさっと引っ込めて、お客にイエスかノウかの決断を迫るってもの良いと思いま すよ。

最後のクロージング段階でも笑っているのは逆におかしな営業マンって事になってしまうのはご理解いただけるかと思いますが、それまでの 過程においては結構笑いってのは必要だと思うのですよね。

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