お客の心理と営業報告書

自分以前、私がまだ会社員で営業社員だったり営業責任者だった頃の話しを書こうと思う。
今の私の会社には営業報告書は存在しないのだが、当時は上司に見せて売上状況や売上見込みを報告する報告書を毎週と月末に提出する義務があった。

見込み状況報告書には客先名、訪問日、商談内容を記入して最後に見込みランクをAとかBとかCとか有ったのだが、これは絶対買 うお客はAとか、多分買うお客はBとか3ヶ月以内に買うお客はCとかこっちが勝手にお客をランク付けして書いて上司に提出するのだが、これが書きたくな かったですね。

最終的な売上は別としてですね、Aランクのお客が少ないと見込み数が少ないと言われ、Aランクが多くても実際に当月に売上計上 が出来なかったり、Cランクのお客が当月決定して売上が上がって来たりすると、今度は見込みの精度が悪いってチェックが入る仕組みでした。

営業マンは毎月出来るだけ多くの売上を上げるのが使命ですし、その為にお客様との商談履歴を残していって忘れないようにした り、よりよい営業活動に繋げる事は重要ですし、商談の雰囲気を感じて、買ってくれるかどうかは,ある程度予測出来るのですが、デジタル的な集計を出して チェックをするのは、仕事が無い上司の仕事を作るためであって、営業マンの助けには全然ならなかったですね。

かえって余計な仕事が増えてしまっただけだったかな?
商売、営業は最終的には人対人ですから、お客の心理はどんどん変化していきます、今日私の話しを聞いて導入に前向きになったとしても明日になってみると冷 めてしまったり、他社の競合製品が気になってみたりですね。

で最後の決断の鍵は”人から買う”て事ですよね?
ですから、私の場合 予測や予想は一切書かないで日報に事実のみを書くようにしています。

まあ営業報告書はその場では感想とか感じた事も必要なのかも知れませんが、後々になって必要なのは事実だけなので有りまして、 事実以外の憶測ですとか感想が書いて有りますと、かえって邪魔なので有ります。

それと後になって営業報告書を見る事もなく、一切活用していないようで有れば、さっさと営業報告書なんて廃止してしまったほう が無駄な時間も減りますし、営業マンが早く帰宅出来て良いのでは無いでしょうか?

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