紹介営業と飛び込み営業

営業の方法には色々有りますが新規顧客開拓営業の方法において一般的には辛くてやりたい人が少ない飛び込み営業と、顧客から新たな顧客を紹介して貰ってかなり高い確率で顧客獲得 に成功する紹介営業の手法があると思います。

ところで最近は紹介営業の手法が昔と違っていまくいかない時が多いと思いませんか?

理由としてこれは営業マン側の問題だと思いますが、紹介ってのは頼まなくてもお客の方から新規客を紹介してくれるから価値が有ると思う のですが、どうも会社の方針で既存客を営業マンが回りまして、誰かお客になる人を紹介して貰えるように頼むような事をやっているからではないかと思いま す。

個人情報保護法とか難しい話は無視致しまして、営業マンに対して誰か友人や取引先を紹介するって事は軽く考えてはいけないので有りまし て、もし紹介して貰った先で何かヘマをやらかしたり販売した商品やサービスに満足してもらえなかった場合やクレームに発展してしまった場合には紹介元のお 客も迷惑を被りますし、関係が悪くなる事だって有るのですが会社組織でやっていますと、営業マンの担当エリアの問題で紹介をして貰った営業マンとは別の地 域担当者が訪問する場合が出てくるのですよね。

営業マンも自分の顧客から紹介して貰って新規顧客開拓に成功したのでしたら他にも紹介してもらえるかもしれませんから細心の注意を払っ たり致しますが、別の営業マンがいい加減な奴だったり致しますと、とんでもない事になってしまったり致します。

たぶんそんな事例が結構有ったり、DM等でご丁寧にキャッシュバックなどのキャンペーンまで付けて顧客紹介のお願いをしたりする事例が 結構有りますので、慎重なお客は誰も紹介してくれなくなりましたし、人によってはキャッシュバックとか自分にメリットがないとリスクを取ってまで営業マン に新規顧客を紹介する義理はないと思っているのではないでしょうか?

思うに新規顧客開拓の基本は飛び込み営業のスタイルですし紹介営業ってのは、オマケ程度に考えて普段から営業活動に精を出すのが正しい 営業マンの姿だと思います。

ですから紹介営業とか反響営業で売上が上がるので飛び込み営業をおろそかにしていますと、それが先細りになってきたときに急に飛び込み 営業を頑張ってもなかなか顧客開拓には成功しないのですから、普段から心を引き締めて飛び込み営業に汗を流すべきなのでは無いでしょうかね?

このコラムは手元に顧客紹介キャンペーンのDMを見ながら書いているのです。

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