反響営業とは

反響営業とは折り込みなどの広告宣伝やダイレクトメールやホームページなどに反応して引き合いが(反響)があったお客だけに営業をかける方法で、新規顧客開拓のために飛び込み営業を行ったり、初対面の相手 に自分の会社の説明を一からすることが無く、最初から自社商品やサービスに興味を持った相手だけに営業をしたり商品の説明をすれば良いので、営業マンに とっては余計な時間を新規顧客開拓に費やさなくて良いので、効率のよい営業手法と言えるのです。

先に書いておきますが反響営業ばかりに慣れてしまった営業マンは新規顧客開拓能力が全くと言って良いほど向上しませんし、まず多くの場 合は飛び込み営業は怖くて出来ませンし、反響が全然なければどうやって売ったら良いのか分からない営業マンに成長してしまう場合が殆どだと思いますから、 会社の方針として反響営業を主体としてその方面に知恵を絞るのは良いのですが、営業マンに対して反響営業で売上が上がっているのは営業マン本人の実力は半 分くらいしか貢献していないことを理解させておくべきだと思います。

さてその反響営業の方法ですが基本的には見込み客が向こうから自分の会社にアクションを起こすと言いますか、連絡を何らかの方法で入れ てくれば良いわけでコレは、ホームページでも折込広告でもダイレクトメールでも一緒だと思います。

具体的にはお問い合わせフォームや電話で連絡してくるとか、パンフレットや資料の請求をしてくるとかといった一般的にかなり固い見込み 客を確保する方法から、メールマガジンに登録して貰うとかアンケートに答えてプレゼントが当たる類の、見込み客としてはかなり確度が薄いけれど兎に角でき るだけ沢山の見込み客予備軍を集めて、そこから営業活動を展開して行く方法など販売する商品やサービスによって、入り口のハードルの高さはだいぶ違います よね。

でここで大切なのは費用対効果だと思うのですよ。

10万円の広告費をかけて100人の反響が有っても確度の薄い買う気の無い反響ばかり集まってしまって、100人対して営業をかけても 1人しか売れなければ一人の顧客開拓費に10万円かかった事になってしまいますし、十分の一の10人しか反響が無くても全員に販売が成功すれば一人当たり のコストは1万円って事になりますよね。

これはコストが比較的かからないホームページでも一緒で反響の数が多い方が良いのは確かにですけど、営業マンの営業活動のコストも考え まして、反響営業の仕掛けを考えなくてはいけないと思います。

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