しゃべり過ぎても売れないのです。

人によっては営業マンといえば雄弁で立て板に水の如く喋る人を想像するかもしれませんが、商談中のお客が買おうか断ろうか黙って考えているときに、決断を促すならともかく最初に戻って自社商品の効能の説明を始めてしまったりしてクロージングに失敗しちゃう人はいらっしゃるのでは無いでしょうか?

他にもしゃべり過ぎでお客の質問するタイミングまで潰してしまっているとか、なにか聞かれたときに余計なことまで話してしまって墓穴を掘るとか、何だか話しが広がりすぎてしまって肝心の商談の方は収拾がつかなくなってしまったり、大切なことを伝えない営業マンにも困りますが、逆にしゃべりすぎるのも考えものだと思いませんか?

これはまぁ商談するお客のタイプにある程度合わせて調整する必要はあると思いますが、基本的に成功する商談の方法ってのは営業マン1に対して商談相手が2の割合くらいで出来るだけ相手から発言を引き出した方が良いと思いますからね?

だって相手に出来るだけ話をして貰いませんと、商談相手が何を不安に思っているかとか何処が購入を決断する為に気にしている事なのか、ライバルと比較検討しているのかなど営業マンが商談を進めて攻めるポイントが相手が話さないとはっきりしませんからね?

ただこの時に気を付け無くてはいけないのは商談相手に対して質問攻めになってしまう状態で、これでは商談しているのか尋問しているのかわからなくなってしまいますし、質問ばかりしていますと相手が気分を害することだって有りますから、その辺りはさり気なく振舞うべきですし相手と会話を楽しむくらいの気持ちの余裕が必要でしょうね?

そう言えばバブル経済期のモーレツ営業マンなんて呼ばれた人達の営業手法は、ひたすら営業トークで圧倒致しまして相手には殆ど喋らせないでひたすら商品の良さを延々と訴え続けまして、相手がウンと言うまで絶対に席を立たないし帰らないなんて営業マンも結構全国に居たと思います。

聞くところによりますと、寝具の訪問販売系の営業マンに結構このタイプの人が多くて、最初の飛び込み営業のアプローチから商品の説明の前半までは非常にソフトで、ごく普通の感じなのですがだんだんクロージングに入ってきますと表情も変わってひたすら相手がOKして買ってくれるまで怒涛の粘りを見せた人が結構営業成績を上げていたようです。

ただこの手の商談の進め方は一部の高齢者向けのセールスならまだ通用する部分が残っているのかもしれないですけど、個人的には嫌いな営業手法です。