イベントや展示会での来場者を増やす方法

お客への色々なアプローチによる営業方法がありますが今回のコラムでは展示会とか商談会などのイベントへの来場者を増やす方法について書いてみたいと思います。

普段は営業マンがこまめに客先を訪問してアプローチして商談からクロージングまでの一連の営業活動で契約を獲得してくるって業務をしていても年に一回とか、どうも売り上げが落ち込んできているので景気付けじゃないですけど大規模に展示会でも行って売り上げの底上げでもしましょうか?なんて事があると思います。

当然ですけど会場費を使って営業社員を総動員して機材を搬入したり、とにかく結構な人的パワーと経費を使って展示会などのイベントを行うって事は失敗したらダメージが大きいですから、失敗することだけは避けなくちゃいけませんね。

失敗と成功の基準といいますか指標は売り上げ金額であったり、見込み客の獲得数であったり多少は違うと思いますけど、どんなに素晴らしい会場をセットして営業マンが完璧なオペレーションが出来るように準備万端整えても来場者が少なければ何にもなりませんよね。

で集客活動に精を出さないと悲惨な状況になるのですけど、日程、案内状、内容(目玉)について過去の経験を含めて書きます。

まずイベントを行う日程なんですけど、基本的にはターゲットユーザーが忙しい時期とか経営者がボーナス支給した直後だとか(一般の個人客相手の商売でしたら逆にボーナス支給の後だとか給料日直後が望ましい)、他に大きなイベントと重なる日を避けて設定します。

そういえばその昔にとある展示会を企画実行したんですけど、サッカーワールドカップで日本が奇跡的に活躍いたしまして、運悪く展示会の日がドイツとの一戦に重なってしかも悪天候でと悪い条件が重なって確か来場者数は一桁とのワースト記録を出しちゃったんですけど、とにかく日程の設定は遅くとも実行日の三ヶ月前には設定する際に、十分な確認は必要ですね。

次に案内状の話なんですけど、ずっと展示会の案内状って感じでコストを抑えて作成していたんですけど、確か売り上げが随分と良くて予算的にも余裕があったので案内状に少々お金をかけて、結婚式の招待状のような雰囲気で作成しましてタイトルも招待状って致しましたら、過去に例を無い来場者数を記録した記憶があります。

まぁ内容とか日程とか他にも来場者数を左右する要素もあったと思いますけど、案内状一つでも来場者の数は違ってきますし、特にDM(ダイレクトメール)を使って大規模に案内状を郵送するる場合は内容をよく吟味する必要がありまして、毎年送るのは昨年使った案内状を使いまわしているなんて場合はちょっと見直すのも良いでしょうね?

最後に肝心の展示会の内容についてです。

書いておきたいことが一つだけ、お客さんが売りたい商品や製品が見たくて展示会場まで足を運んでくれるって考えは捨てて企画を考えたほうが良いです。

だってわざわざ交通費と時間を使ってまで製品や商品を見に来てくれるお客様が多数存在するんでしたら、別に展示会などのイベントなんて企画しなくても通常の営業活動で十分に売り上げは確保できると思いますからね。