顧客のABC分析の弊害と顧客のポテンシャル

主にルート営業などを主体とした固定客から継続的な売上を獲得するような営業スタイルの世界で一時期(今でもそうかもしれませんが)、顧客に勝手にランクを付けて重要度に応じて対応を変えるABC分析とか、顧客の分別みたいなものを導入する企業が結構有りましたよね。

顧客を勝手にランク付けする事の是非はともかくとして、ランクを決定するにあたって過去の売上実績ですとか場合によっては営業マンの個人的な主観なんてのが要素として入ってくるわけですけど、結構その顧客の自社への利益面での貢献度とか持っているポテンシャルを無視しちゃうような場合は無いでしょうか?

特に多いと思われる利益面での貢献度について書きますと、確かに売上金額ですとか取扱額の占める割合は非常に高いけれど、値引き要求が極端に強くて利益率は他の販売先に比べれば格段に低くて、おまけにやたらと営業マンの手を取らせるような顧客って結構多くて、かかる手間と時間と経費を利益額と照らしあわせてみればAランクどころかCランクでしかないのに、単に売上の表面上の数字しか見ていないので、値引き要求に応じるし営業マンは下僕のように対応するなんて事は無いでしょうか?

まぁABC分析なんてものを中途半端にやってしまったお陰で本当は阻害要因になりかねないような顧客をAランクに位置づけしてしまったから、本当は付き合い方を考えなおさなくちゃいけないのに、Aランクの顧客って事で膨大な営業手間をかけて、利益が売上に見合わない取引を続けてしまっているなんて場合も少なくないのでは無いでしょうか?

逆にですねとても高い購買のポテンシャルを持っているのに、営業マンのフォローが不足しているために、本来見込める売上の半分にも満たない実績しか過去に出ていなくて、それが故にCランク以下にランクしてしまって、ますます営業マンのフォローが疎かになって、結果は書かなくても分かりますよね?

さてここで担当営業マンのテリトリー変更が多くの会社で数年ごとに発生するわけですけど、無能な管理者ほど昔のABCランクの位置と現在の売上だとかを必要以上に拘るんですね。

新しく地区の担当になった営業マンが顧客のポテンシャルなんてのを考えなおして更なる売上の向上を目指していても、昔Aランクだった顧客の売上が落ちていようものなら、それこそ鬼の首を取ったように◯◯商事の売上はどうなってるんだ!昔からあそこはAランクの上得意だったんだぞとかね。

少なくとも顧客のランクってのは毎年変化するもので未来永劫同じじゃないって小学生にでも理解できることがわからないようなんですよ。