営業責任者とポジショントーク

例えば営業課長だとか営業所長みたいな営業マンを束ねる責任者ならびに経営陣などの上司からの決定事項を部下に伝え確実に実行させる責任者にとってポジショントークを使いこなすってのは、その役職に留まるための必須事項とも言えるわけですけど、このポジショントークが実が手な人も多いのでは無いでしょうか?

本題のポジショントークについて書く前に補足事項を書きますと、営業責任者が上層部の決定事項が降ってきまして、それを確実に履行する事と、売上実績の達成とが必ずしも一致しない場合があるわけです。

例えば上層部から営業マンは客先での滞在時間を短くして3分以内に要件を済ませて次の営業先に訪問しなさい、客先での訪問時間を3分以内にした分できた時間を使って新規顧客開拓を一日に10件以上しなさい、結果を営業日報を集計して毎日営業本部に報告しなさい、なんて業務命令が来たとしましょうか?

現状は営業マンが顧客との人間関係を長い期間を使って構築してきていて、本部の命令道理に営業マンが行動したら売上は確実に減少するし、新規顧客開拓だって長期的な視野に立って毎月確実に成果を上げていて、これ以上の成果は望めないと判断した場合に、果たして業務命令に反して今までどおりの営業活動を継続するのか、又は意に反していても部下に対してはポジショントークで指示命令を徹底させるのかってところですね。

ここで上層部の人間性みたいなものが営業課長の行動を決定するわけですけど、上層部の命令道理に行動を部課に徹底させてもし売上が上がらなかった時に命令の問題を無視して、何故か営業課長が責任を負う事になるのかとか、命令を無視して売上をあげたら上層部はどう判断するのかといった、結果に対する責任の所在の問題なんですよね。

とまぁ前置きが長くなりましたが、営業所長とか課長をやっていますと部下の現状を把握していない営業本部からの指示命令に対して、最終的には保身もありますし組織の維持って観点からポジショントークに徹していなくちゃいけない立場なんですよね。

私の過去の経験で言えばやはり自分の立場、つまり中間管理職なんてものは上の命令を確実に部下に伝えて行動を徹底させることを求められているわけですから、時には言いたいことを腹に収めて立場に応じた発言や行動をすることが一番正しい行動なんでしょう。

それを御役目としてキチンとこなせるようになって始めて中間管理職としての合格点を与えられるのではないでしょうか?