零細企業の営業戦略

今回のコラムは零細企業の営業戦略なんですけど、これがね中堅企業あたりでしたら大企業に対して大攻勢を仕掛けるとか着実に営業成果を重ねていつの日か規模を大きくして自分たちが大企業になるって戦略も考えられるのですけど、これが零細企業になりますと資金面もそうですけど会社規模を大きくしようと思っても何より会社の屋台骨を支える人材層が薄いですから間違っても急な拡大戦略をとると後で問題が出てくる場合も多いのではないかと思います。

一応私の場合は上場企業の営業職と零細企業の経営者の両方を経験しているわけですけど、大企業には簡単に実行できなくて零細企業の真骨頂みたいな事が唯一有るとすれば、身軽な動きでヒットアンドアウェイつまり素早く攻撃して素早く逃げるってところではないでしょうかね?

もちろんね自社開発の製品であればそんな事はできませんし、どこからか商材を仕入れて販売するにも場合によっては会社規模が足を引っ張って仕入れルートを確保できない場合もあるかも知れませんけど、それは脇においておきまして話を進めてみようと思います。

でねヒットアンドアウェイてのはまず最初にヒットを狙うところから始まるわけですけど、ここの要は経営者の直感ですとか、現場を歩いている営業マンが感じた事ですとか確実に売れると根拠が無いけど、なんとなくこれから市場に受け入れられそうな商材や分野に素早く進路をとるって感じですね。

ここでね大切なのは素早く突っ込んで成果が素早く得られない場合にやはり素早く進路を変えるって事で、そりゃ大企業みたいに資金力があって人材層が厚ければ成果が出るまで1年とか場合によっては石の上にも三年なんて場合でも会社経営は維持できるんですけど、零細企業がそんな事やったら倒産してしまうところが怖いところなんですよね。

ついでに書いておきますとプロダクトライフサイクルつまり商品や商材や市場の寿命ってのがありますけど、ここの引き時ってのが難しいところだと思います。

たまたま(失礼)経営者の直感が当たって対して根拠が無いのにある商品の販売戦略が成功いたしまして会社に利益を出す事が出来た場合についてですが、基本的な考え方として未来永劫それが売れて適正以上の利益がとれる状態が継続するって事は無いですよね。

この撤退時期ってのが実は攻めるときよりも・・って実はでもなんでもなくて誰もが分っている事で零細企業ほど経営基盤が弱いですから利益が出ない状態を数カ月続けただけで場合によっては運転資金が続かなくて倒産しちゃう場合も有ります。

つまりヒットアンドアウェイってのは必ず最後のアウェイつまり撤退がセットになっての戦略なんですけど、どうも経営者の方の中にはヒットにばかり目が行ってしまってアウェイの部分を忘れちゃう場合も多いのではないでしょうかね?