弱者の営業戦略と判官贔屓(ほうがんびいき)

最近はあまり地方に出張に行く機会も少なくなっているのですけど、御存知の通りどこの地方とに行っても大手流通チェーン店が町の中で大きな顔をしていますし、その一方で有名なシャッター通り商店街ですとか、経営が成り立たなくなってしまって店を閉めてしまう個人商店は未だに数多いですよね。

さて今回のコラムですが日本には古来より判官贔屓って言葉があって立場が弱いものや強者に苦しめられている側を心情的にも実質的にも応援するって気風が有ったのですけど、ハッキリ言って消費者には通用しないもしくは、経営活動が成り立つほどの力は発揮しないってのが現状です。

もちろん中にはねあの会社とはお爺ちゃんの代からの取引だからみたいな感じで、いくら大手企業がアプローチを掛けても絶対に取引先を変えないなんて場合も少なくないんですけど、何と言いますか会社の規模を大きくした時のデメリットだとか、自分の身の丈にあった会社規模で社会に貢献するなんて時には、弱者の営業戦略みたいなのを考えていく必要があると、実は私が零細企業を立ち上げた時から時折考えているのですけど、なかなかこれだってのは見つからないんですよ。

強いて言えば隙間を見つけるとかうんと地域を絞ってみたいな感じでしょうか?

私の会社立ち上げ当時は飛び込み営業で新規顧客開拓に取り組んだわけですけど、最初の一軒目の開拓にとにかく成功したら園周辺を徹底的にローラーをかけて開拓して回って、更に開拓に成功した同業者に手を広げていくみたいな感じでした。

でまぁなんとか細々と約15年間営業を継続できたんですけど、手堅い代わりに自分の足で稼いで着実に顧客開拓って事は、受注量の上限はすぐに到達しちゃいますし、大げさに戦略なんてとても言えないですね。

けどですね弱者、例えば資金力も営業力もない零細企業がね第一番目に取らなくちゃいけない営業戦略ってのはとにかく営業を継続すること、平たく言うと倒産させないことが至上命題ですよね。

まぁイチかバチかの大勝負が向いている経営者の方も沢山居て、人生かけた大勝負で見事勝利した輝く経営者の方も結構いらっしゃるのですけど、その何百倍もの夢破れて、夏草や兵どもが夢の跡みたいな経営者が存在しているんですから、いまのところそれ以外の営業戦略は怖くて取れないのであります。

これって年をとった証拠ですかね?たぶん若いつもりでも段々守りに入ってしまうんでしょうね。